Представьте, что вы заходите в лифт и видите начальника, с которым давно хотели пообщаться и рассказать о своем проекте. Но у вас есть не больше минуты, чтобы заинтересовать собеседника, повернуть беседу в выгодную для вас сторону.
В такой ситуации может отлично помочь Elevator Pitch — быстрая самопрезентация, благодаря которой вы емко, но в ограниченное время рассказываете о себе, своей компании или проекте.
Понятие
Elevator Pitch (или Elevator Speech) ― это тщательно спланированная, подготовленная презентация, которая четко рассказывает о компании или продукте.
Методика появилась в 20-х годах прошлого века на Wall Street. Потребность в ней возникала у молодых предпринимателей, которые были вынуждены в период массового строительства небоскребов общаться с инвесторами в подъемниках.
Они часами ждали бизнесменов возле лифта, чтобы всего за полминуты рассказать свою презентацию. Кабина до нужного этажа двигалась от 30 до 60 секунд. За это время предприниматели успевали договориться о стартапе, найти новых партнеров и клиентов.
Один из ярких примеров применения техники «Элеватор спич» — создание компании Google.
Его основатели Сергей Брин и Ларри Пейдж в 1998 году во время «коридорного разговора» с соучредителем Sun Microsystems Энди Бехтольшаймом договорились об инвестициях в свой стартап в размере 100 000 $. Благодаря этому они создали одну из самых успешных IT-корпораций.
Использование
Elevator pitch ― отличный способ привлечь внимание к своей истории в следующих ситуациях.
1. Поиск новой работы.
Перед встречей с потенциальным руководителем или при подготовке резюме стоит подготовить мини-презентацию. Это позволит рассказать о себе быстро, без лишних речевых оборотов в условиях ограниченного времени.
2. Знакомство с инвестором или потенциальным партнером.
Встреча может пройти в самый неожиданный момент, поэтому нужно быть готовым.
3. Презентация своей работы на форумах, конференциях, выставках.
У выступающих обычно время ограничено, поэтому речь должна быть короткой, но емкой и вовлекающей.
4. Размещение рекламы в социальных сетях.
Еще один способ презентации своей работы в условиях ограниченных ресурсов. Есть всего одно сообщение, в котором нужно разместить как можно больше информации о себе или проекте.
Elevator Speech ― это своеобразная визитка для использования в любой момент. Она содержит основную информацию, включая контактные данные для составления первого впечатления о компании и связи с ответственным лицом.
Временные ограничения Elevator Pitch
Самая главная особенность такой мини-презентации ― ее небольшая продолжительность. Конкретные временные рамки зависят от предмета презентации, аудитории.
Следует учитывать, что внимание человека сохраняется в течение первых 8 секунд. Также важно удержать заинтересованность зрителя и после истечения этого времени.
Чтобы презентация была успешной, а собеседник не успел заскучать и разочароваться, следует рассказывать о себе, своей компании или продукте не более 30 секунд. Именно это время заложено для техники «Элеватор питч».
У деловых и сильно занятых людей нет возможности выслушивать часовые лекции посторонних людей. Часто инвесторы сталкиваются с абсурдными, невыгодными предложениями. И тратить свое время впустую у них нет никакого желания.
В течение 30 секунд можно «зацепить» внимание бизнесмена, чтобы он захотел продолжить общение и договориться о сделке. Это время можно использовать при подъеме на лифте, спуске по лестнице, следовании до автомобильной парковки.
Результат мини-презентации может быть положительным и отрицательным.
- Инвестор проигнорирует собеседника. Это говорит о том, что презентация подготовлена плохо, речь не заинтересовала бизнесмена.
- Инвестор откажется от предложения. Предложение не вовлекло инвестора, он не готов вкладывать деньги в развитие данного проекта. Сама презентация при этом может быть подготовлена отлично.
- Инвестор отреагирует положительно. Скажет, что готов встретиться для обсуждения деталей и велит позвонить ему или его помощнику. Контакты обычно не оставляют в таких ситуациях, чтобы проверить упорство предпринимателя или, наоборот, в надежде, что собеседник не станет искать номер телефона и звонить, настаивать на встрече.
- Инвестор заинтересован предложением. Если презентация впечатлила бизнесмена, то он остановится, попросит рассказать подробности или предложит продолжить беседу в кафе или офисе. Возможен другой вариант ― инвестор даст визитку с личным номером. Такой результат можно смело считать положительным.
Качественно выполненная презентация — половина успеха. Заинтересованный бизнесмен сам пойдет навстречу, если предложение покажется ему заманчивым.
Как составить текст для презентации
При составлении мини-презентации бывает сложно отделить важные моменты от «воды» и очевидных вещей, рассказать только то, что действительно нужно инвестору, а не углубляться в детальную историю компании.
Для техники Elevator Pitch не работает индивидуальный подход. Наоборот, готовый текст должен быть универсальным, гибким, подходить под любой бизнес.
Не стоит говорить о способности делать красивые портреты, если среди ваших потенциальных собеседников будут владельцы строительных компаний. Здесь пригодится более универсальный навык ― дизайн. Его можно применять практически в любой бизнес-сфере.
Важный момент: при составлении презентации отбрасывайте параметры, касающиеся политики и религии. Не стоит давить на внешность, возраст, недостатки. Презентация должна быть составлена в положительном ключе, чтобы после нее захотелось просчитать свою материальную выгоду, а не записаться к косметологу.
Чтобы презентация «в лифте» сработала на все 100%, разрабатывать ее нужно без спешки. Можно сначала выписать всю важную на первый взгляд информацию, затем постепенно вычеркивать незначительные факты.
Тексту необходимо «отлежаться» пару дней, чтобы потом перечитать его свежим взглядом и заново отредактировать. Готовый вариант следует озвучить в среднем темпе, не растягивая слова, но и без спешки, чтобы смысл был понятен. Засечь время и посмотреть, уложились ли вы в 30 секунд. Если вышли за отведенные рамки, нужно снова отправить текст на «чистку».
При разработке Elevator Pitch должны быть освещены только основные моменты, которые нужны бизнесменам или работодателям (в зависимости от того, с какой целью составляется текст).
1. Представьтесь.
Первое, что нужно сделать в презентации, ― представиться. Здесь не нужно рассказывать свою детальную биографию. Достаточно имени и фамилии, должности и названия компании.
Если за презентацию отвечает представитель, не имеющей высокой должности, то этот момент лучше опустить, оставив только фамилию, имя и название компании.
Первые секунды Elevator Speech самые важные. Чтобы гарантированно «захватить» внимание собеседника, нужно использовать техники зрительного контакта и языка тела.
Будьте дружелюбны, оптимистичны, уверены в себе. Следующие фразы использовать не стоит: «Извините за беспокойство», «Прошу прощения, что отвлекаю». Они показывают вашу слабость и неуверенность.
Будьте слегка настойчивы: «Здравствуйте, меня зовут Александр Романов, я топ-менеджер компании Port…». Кратко, емко, информативно, совмещая приветствие с представлением. Не нужно дожидаться ответа на приветствие, это расходует драгоценные секунды.
2. Опишите проблему собеседника.
Не останавливайтесь на вводной части, сразу переходите к основной. В ней расскажите о проблеме, которая возникает у собеседника. Это может быть частая поломка оргтехники, большие затраты на канцелярию или высокие транспортные расходы.
Конечно, здесь можно не угадать, поэтому перед встречей стоит изучить особенности компании, ее партнеров, чтобы подкорректировать «боль». Но, как правило, проблемы у всех типичные.
3. Предложите решение.
Продолжая «речь в лифте», примерно на 8-10 секунде нужно предложить собеседнику решение его проблемы. Оно должно быть интригующим, цепляющим и реалистичным.
Например: «Мы делаем скидку 10% при заказе канцелярии своим постоянным клиентам, это позволит вам сэкономить до 50 000 рублей в год только на ручках!».
Цифры должны быть крупными, но настоящими.
4. Сформулируйте уникальность вашего предложения.
Обязательно презентация должна включать уникальное предложение. Например: «А ещё мы бесплатно печатаем логотипы компании на блокнотах» или «Только мы поставляем партии бесплатных ручек для нанесения логотипа».
Предложение должно объяснять, почему стоит воспользоваться именно вашим решением, а не конкурентов. Поэтому оно должно отличаться, быть особенным, цепляющим.
5. Заинтересуйте собеседника.
Это завершающий и самый ответственный этап. Если речь выдалась не особо цепляющей, то есть шанс в последний момент спасти ситуацию. Для этого заинтересуйте собеседника, сделав комплимент или задав вопрос. Можно тонко пошутить, чтобы оставить после себя приятное «послевкусие».
В завершении не забудьте обменяться контактами. Дайте собеседнику визитку или попросите его данные для дальнейшего общения.
Elevator Pitch: примеры
При составлении презентации можно воспользоваться универсальным шаблоном, подставив только свои данные.
1. Начало. «Здравствуйте! Меня зовут…, я являюсь…в компании… Приятно познакомиться!».
2. Описание проблемы. «Вы работаете в компании…, поэтому вам может быть интересно узнать, что… (здесь можно привести статистику и указать боль)».
3. Формулирование решения. «Наша компания…решает эту проблему так:…(описание метода)».
4. Ценное предложение. «А ещё мы единственная компания, которая…».
5. Побуждение к действию. «Думаю, наше предложение поможет решить вашу проблему. Вам удобно встретиться завтра в 14.00 или в среду в 10.00?» (Подставить подходящее время).
Используя этот пример составления «лифтовой речи», можно смело уложиться в отведенные 30 секунд.
Детальный пример применения шаблона «Презентация в лифте».
«Добрый день! Меня зовут Арина Горина, я представляю компанию «Стимул». Вы ведь владеете Active business? Я много слышала о ней. А еще мне известно, что у вас возникают трудности с управлением проектами. По своему опыту знаю, что любая серьезная компания нуждается в грамотной координации, чтобы избежать неразберихи и хаоса на рабочем месте. Мы эту проблему решили при помощи специального программного обеспечения. Оно помогает снизить нагрузку с управляющего персонала и помогает правильно координировать проекты. Наша компания разрабатывает такие программы и единственная делает это с учетом товарооборота, количества персонала. У нас есть пробная версия на неделю, чтобы оценить функционал. Хотели бы узнать подробности?».
Особенности мини-презентации
Изучив примеры составления «элеватор спич», стоит отдельное внимание уделить поведению во время общения с собеседником и некоторым особенностям разработки презентации.
- Если вам известны имя и отчество инвестора, то приветствие можно опустить. Выглядеть это будет так: «Иван Михайлович, меня зовут…».
- В общении не допускаются нотки агрессии, раздражения, отчаяния. Даже если это десятая встреча после девяти провальных, держаться нужно уверенно.
- Не стоит упрашивать, уговаривать собеседника. Слова «пожалуйста, умоляю» и подобные не допускаются. Вы должны показать, что уверены в уникальности своего предложения и не сомневаетесь в высоком качестве оказываемых услуг.
- Если собеседник сразу говорит «нет», даже не дав продолжить и рассказать об уникальном предложении, не останавливайтесь. Быстро перейдите к сути, рассказав только самое важное. Не повторяйтесь, ведь время ограничено.
- Можно слегка пошутить, если обладаете тонким юмором. Если нет, то лучше говорить серьезно, чтобы не выглядеть неуместно.
- Не забывайте практиковаться, рассказывая написанное самому себе в зеркале или знакомым. Речь должна быть четкой, без запинок и слов-паразитов.
- Язык тела должен быть сдержанным. Не нужно эмоционально размахивать руками перед собеседником.
- Оставляйте только самые важные предложения, которые несут смысловую нагрузку. Если вам кажется, что какой-то момент лишний и речь не потеряет без него свою ценность, то исключите его из текста. Лучше занять меньше 30 секунд, чем больше.
Мини-презентации ― это отличный способ привлечь внимание бизнесмена, инвестора, работодателя. Емкий рассказ в краткой форме о себе и своей компании может ощутимо помочь при заключении выгодной сделки.
Важно помнить, что даже такая эффективная техника работает не в 100% случаев. И если с одним бизнесменом метод не сработал, то пробуйте дальше. Перед следующей встречей можно немного скорректировать речь, улучшить предложение, сделать его более цепляющим. Проверьте, «работает» ли текст на друзьях и знакомых, попробуйте продать им свои услуги.
Автор публикации
4
