Продажи тесно связаны с каждой сферой нашей жизни, поэтому так важно понимать их суть и правильно применять на практике. Чем лучше развиты навыки продаж торговых представителей, тем больше клиентов совершат покупку.
Такие навыки могут пригодиться не только сотрудникам этой сферы, а работникам всех направленностей. Специалисты, понимающие в торговле, обладают особым мышлением, которое в равной степени конкурентоспособно и полезно. Определенные знания помогают им быстро выявлять желания клиента через легкое общение, убеждать их и закрывать на продажу.
Независимо от того, только вы начинаете путь в продажах или уже давно работаете, улучшать навыки нужно постоянно. Книги по продажам услуг в этом могут помочь.
Исследования показали, что чтение книг для продажников способно предотвратить стресс, депрессию и слабоумие, а также повысить уверенность, эмпатию, способность принимать решения и общую удовлетворенность жизнью. По статистическим данным чтение любой качественной литературы помогает повысить доход и достичь значимых результатов в карьере.
Том Корли, автор бестселлера «Богатые привычки: ежедневные привычки к успеху богатых людей», обнаружил, что почти во всех случаях финансово обеспеченные люди, зарабатывающие более 11 миллионов рублей в год, читают для самосовершенствования, образования и успеха. В то время как те, у кого годовой доход составляет 2,6 миллионов рублей в год и меньше, читают почти в большинстве случаев для развлечения.
Книги для начинающих менеджеров по продажам имеют беспрецедентный доступ к величайшим умам нашего и прошлого поколений. Это своего рода современные наставники. Вот почему так важно находить время на чтение каждый день.
Как получить максимальную эффективность от чтения
Важно не просто изучать книги, но и делать это качественно. Иногда знакомство с рассказом получается настолько поверхностным, что мы даже не понимаем суть и не можем пересказать то, что было прочитано минуту назад.
Чтобы извлечь максимальную пользу из книг по продажам, важно понимать, почему одни вещи мы хорошо запоминаем, а другие с легкостью забываем.
Человеческая память состоит из 3 факторов.
1. Впечатление ― задайте себе конкретную цель (можно в самом начале прочесть концовку).
2. Ассоциация ― соедините то, что вы читаете, с идеями и теориями, которые вы уже знаете.
3. Повторение ― используйте материал после того, как закончите чтение, написав обзор или обсудив его со своей командой.
В этом стоит разбираться, чтобы эффективно запоминать прочитанное, и иметь возможность использовать информацию в перспективе. И хотя существует множество практических способов, чтобы убедиться в достижении целей во время чтения, главная задача ― понимать, что вы читаете не просто так. Делайте пометки на полях, выделяйте отрывки, проговаривайте вслух прочитанное, обсуждайте пройденный материал с людьми на работе или дома. Такие действия помогут мозгу максимально вовлечься и запомнить информацию более качественно. Книги о том, как продавать, имеют большую ценность практически для любого специалиста.
Топ-10 лучших книг для менеджера по продажам
В мире существует тысячи книг по продажам, которые стоит прочитать. Мы предлагаем ознакомиться с лучшими книгами по торговле.
1. Дэниел Пинк «Человеку свойственно продавать» (книга входит в топ лучших книг по продажам). Дэниел Пинк ― автор бестселлеров New York Times, Wall Street Journal и Washington Post, который полностью разрушает и опровергает все устаревшие стереотипы в торговле. Эта книга обязательна к изучению, если вы хотите понять современные продажи и их внутреннее обустройство.
2. Сет Стивенс-Давидовиц «Все лгут». Интернет привел к такому распространению данных, что мы можем предсказывать поведение на основе любой информации. Начиная с того, какие виды спорта вам нравятся, и заканчивая тем, за кого вы голосовали в прошлом году. В этой бизнес-книге по продажам автор глубоко анализирует торговлю со стороны потребителей товаров: как мы думаем, что чувствуем, чем мотивируем покупки.
3. Д. Кооджи и Ф. Писарро «Чертежи для организации продаж SaaS». Книга о торговле и продажах, в которой по-новому определено создание команды продаж SaaS. В ней авторы объединяют свой многолетний опыт формирования высокопроизводительных команд SaaS в набор очень подробных инструкций, которые позволят руководителям продаж разрабатывать, внедрять и выполнять все планы продаж.
4. Роберт Чалдини «Влияние: Психология убеждения». Важная часть торговли ― понимание того, как правильно убеждать людей, и доктор Роберт Чалдини в этом деле является экспертом. Влияние — это классический опыт, охватывающий психологию того, почему люди говорят «да» на вопросы о покупке. В книге по обучению продажам помимо психологических объяснений есть подробное описание применения этих знаний в реальном бизнесе.
5. Еще одна из лучших книг для продажников ― Орен Клафф «Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок». Автор описывает в ней, что даже одна действительно отличная рекламная кампания может способствовать стремительному росту карьеры. Орен Клафф доказывает это на собственном уникальном методе подачи, который собрал более 400 миллионов долларов. Автор применяет научный подход к подаче, излагая ключевые моменты, которые необходимо учитывать, и как это сделать на практике:
- установить рамки;
- рассказать историю;
- раскрыть интриги;
- предложить вознаграждение;
- принять решения.
6. Крис Восс «Переговоры без компромиссов. Веди переговоры так, словно от них зависит твоя жизнь». Автор книги ― бывший международный переговорщик по заложникам из ФБР. Если и повышать качество переговоров, то эффективнее всего это делать у настоящего практика. Крис Восс подчеркивает сложные навыки и практические принципы, которые помогли ему спасти жизни, и помогут вам получить преимущество в любых переговорах. Зачастую лучшие учебники по продажам основаны именно на огромном опыте и реальных ситуациях.
7. Зиг Зиглар «Секреты Зига Зиглара о закрытии продажи». Его настольная книга менеджера по продажам одна из самых популярных и фундаментальных в этой сфере. Она фокусирует внимание важнейшем навыке, предоставляя сотни примеров того, как закрыть возражения и вопросы, которые нужно задать клиенту, прежде чем он скажет «да».
8. Д. Джордан и М. Ваззана «Взлом кода управления продажами». С помощью этой книги по технологии продаж можно вникнуть в особенности того, как работает высокопродуктивная команда. Авторы предоставляют фундаментальные знания о том, что определяет эффективность продаж:
- как правильно выстроить процессы для собственной команды;
- какими показателями вы можете управлять, а какими нет;
- как расставить приоритеты для конфликтующих целей продаж;
- как согласовать деятельность продавца с результатами бизнеса;
- как использовать CRM для повышения эффективности коучинга.
9. Д. Виллинком и Л. Бабином «Экстремальная ответственность: как «морские котики» управляют и побеждают». Метафора продаж, как поля боя, используется довольно редко, но это подходящее описание, когда ставки высоки и очень сильная конкуренция. Вот почему эта книга для улучшения продаж, написанная двумя знаменитыми ветеранами SEAL, предлагает много изящных идей о руководстве командой продаж. Экстремальное владение детализирует мышление и принципы, которые позволяют SEAL добиться успеха. Такой методикой пользуются все: от стартапов до компаний из списка Fortune 500, а бестселлер внесен в рекомендуемые бизнес-книги по продажам всех времен.
10. Кэрол Двек «Мышление: Новая психология успеха». Помимо практических действий, чтобы расти и преуспевать, нужно искренне в это верить. В книге по методам продаж психолог Кэрол Двек раскрывает суть установки на рост и то, как вы можете вдохновить себя и свою команду становиться лучше с каждым днем.
Навыки продаж, которые понадобятся для достижения успеха, могут варьироваться в зависимости от вашей собственной ситуации, от того, когда и как вы их используете. Лучшие книги, которые должен прочитать каждый менеджер по продажам, дадут фундаментальную базу и необходимую информацию для изучения.
Но также нужна и постоянная практика, ведь без проработки этих знаний в реальных продажах невозможно добиться ощутимых результатов. Совершенствуйте навыки с помощью обучения на рабочем месте, профессиональных тренингов, практических занятий, курсов повышения квалификации. Только систематическая работа над собой и своим делом позволит стать успешным продажником. А обрести новые навыки и повысить имеющиеся помогут лучшие книги по управлению продажами.
Автор публикации
4
