Коммерческое предложение: как подготовить и презентовать

Получите бесплатное электронное руководство от партнеров по развитию карьеры «TakeMyTime»

«6 шагов к успешному
трудоустройству топ-менеджера»


Получить руководство


Нет, спасибо

Коммерческое предложение в виде презентации

Татьяна Добрякова
Время чтения: 7 минут
0
40

Коммерческое предложение в виде презентации

Продать свои товары, услуги другой компании или государственному учреждению бывает сложнее, чем физическому лицу. Первый шаг ― написать коммерческое предложение и правильно его презентовать.

Такой навык особенно важен для работников отделов продаж, маркетинга. Руководителям предприятий также необходимо уметь ясно и четко доносить свои мысли, «продавать» товары и услуги.

Коммерческое предложение в виде презентации должно описывать проблему потенциального клиента, «вскрывать» его боли и предлагать конкретные решения.

4 совета по созданию бизнес-презентации

Коммерческие предложения ― неотъемлемая часть современного бизнеса. Существует множество книг, которые описывают разные подходы.

Для начала стоит изучить базовые основы, чтобы оценить, что хорошо работает на вашей целевой аудитории, а после при необходимости уже добавлять свои «изюминки».

1. Изучить востребованность в каждом конкретном случае.

Прежде чем приступить к созданию коммерческого предложения, необходимо провести тщательное исследование компании, в которую планируется «продавать» товары и услуги.

Например, предложение маркетинговой компании о ведении профиля в социальных сетях не будет интересно крупной корпорации, у которой есть целое собственное направление, занимающееся маркетингом, взаимодействием с клиентами. При этом услуга независимого аудита работы такого отдела может оказаться востребованной.

Конечно, и рассылка однотипных длинных текстов с перечислением всех предоставляемых услуг может принести результат. Но лучше потратить время и найти то, что будет востребовано в каждом конкретном случае.

2. Персонализировать каждое предложение.

Продолжение первого пункта. Потенциальный клиент с большей вероятностью откроет файл, если увидит личное обращение.

Поэтому при планировании рассылки с шаблонным файлом, стоит, как минимум, добавить логотип или название компании клиента.

3. Делать документ кратким и лаконичным.

Не стоит думать, что большое количество информации повысит ваши шансы заключить сделку. Да, хочется дать максимально полные сведения о возможностях и технических характеристиках продукции, но многостраничные талмуды скорее оттолкнут потенциальных клиентов.

Помните, чем больше заняты люди, тем меньше у них времени на изучение каждого документа. Поэтому стоит сократить презентацию до нескольких страниц, оставив только ключевую информацию.

При составлении предложения главное правило ― документ должен нести пользу, показывать, чем именно товары или услуги будут полезны клиенту, а не восхвалять компанию-поставщика.

4. Писать простыми словами и предложениями.

Максимальная концентрация внимания на одном входящем документе длится не более нескольких минут. Поэтому возможно два варианта развития событий. Или информация вызовет у клиента заинтересованность с первых строк, или документ будет отправлен в корзину.

Соответственно, лучше отказаться от длительных вступлений, приветствий и сразу перейти к сути дела. Описывать свои товары и услуги нужно просто, без сложных терминов, деепричастных оборотов, прилагательных в превосходной степени сравнения.

Приведенные выше советы актуальны для всех сфер и отраслей бизнеса. Зная базу, можно дальше расширять свои знания более углубленно, развивать навыки подготовки бизнес-презентаций.

Структура документа

Бизнес-консультанты и психологи проанализировали тысячи презентаций, стараясь понять, какие именно элементы привлекают больше всего внимания клиентов.

Оказалось, что самая высокая конверсия у стандартизированных предложений с небольшим количеством страниц (слайдов).

1. Титульный лист (лучше всего сократить до верхнего колонтитула). Содержит основную информацию о компании-поставщике, обращение к клиенту в формате «КОМУ: название фирмы-получателя; ФИО адресата (если известно)». Также можно добавить логотип клиента и дату подачи бизнес-предложения.

2. Краткое описание проблем. Чтобы потенциальный заказчик понял, какую проблему поможет решить ваш товар или услуга.

3. Краткое изложение самого предложения. Сюда можно включить технические характеристики, показатели. В этой части нужно заранее ответить на вопросы, которые могут возникнуть у потенциального клиента. Если возможно, описать статистические данные, инфографику.

4. Ценообразование. Отдельный слайд стоит посвятить ценовому предложению: описать несколько пакетов услуг, предложить скидки.

5. Призыв к действию. Пусть потенциальный клиент четко понимает, что нужно сделать после просмотра презентации: позвонить по телефону, перейти по ссылке, заполнить анкету. Такие действия обычно совершаются импульсивно, на эмоциях. Но если конкретного призыва не будет, то документ могут отправить в дальний ящик.

6. Подтверждение квалификации, референс-лист. Необязательно включать в документ целые страницы благодарностей от клиентов. Выберите цитаты, которые наиболее полно отражают суть отзыва, выпишите названия сертификатов, наград, добавьте даты их получения.

Новичкам не стоит бояться использовать готовые шаблоны коммерческих предложений. Эксперименты могут позволить себе только опытные менеджеры, которые уже отточили базовые навыки.

Как презентовать коммерческое предложение

После создания документа необходимо подготовиться к личной презентации. Этот этап не всегда обязателен, обычно менеджеры ограничиваются рассылкой по электронной почте и телефонным звонком.

Однако бывают случаи, когда документ нужно представить устно. Популярная ошибка, которую при этом совершают менеджеры, ― просто распечатывают уже готовый файл с предложением и начинают его читать с выражением.

Важно взять с собой отдельный файл для устной презентации, который будет отличаться от бизнес-предложения. Ключевая информация, технические моменты могут повторяться, но не копируйте текст слово в слово.

Новичкам нужно поработать над своими презентационными навыками. Монотонное чтение с листа вряд ли впечатлит потенциальных клиентов.

Можно начать с записи презентации на камеру или привлечь коллег. Если есть возможность, то стоит выслать готовый план выступления более опытным специалистам. Знание сильных и слабых сторон позволит расти над собой.

Еще один действенный вариант ― презентовать идею знакомым или друзьям. Попросите их представить себя на месте заказчиков, задать несколько вопросов.

Отличное решение ― пройти курсы ораторского мастерства. Профессионалы знают, как должна выглядеть идеальная коммерческая презентация.

Нужно помнить, что при личной встрече главное убедить клиента в том, что именно вы готовы и можете решить его проблемы. Не стоит делать акцент на технических нюансах (они и так отображены в распечатанном бизнес-предложении).

Как презентовать коммерческое предложение

Лайфхаки, которые помогут провести презентацию

1. Позиционировать себя как консультанта, а не продавца.

Из-за нескольких десятков лет агрессивного маркетинга люди начали испытывать раздражение от самого процесса активных продаж. Даже если рассматривать розничный рынок, то всё больше покупателей предпочитают избегать общения с продавцами.

Магазины, которые предлагают полное самообслуживание, давно делают больше выручки, чем торговые точки с большим штатом консультантов. Сфера В2В тоже следует этой тенденции.

Лица, ответственные за закупки, стараются избегать личных встреч, так как боятся, что продавцы будут оказывать на них давление или манипулировать.

Во многих крупных корпорациях даже принят регламент, по которому до определенного момента разрешается принимать решение о закупке на основании внутреннего тендера (обычного сравнения присланных коммерческих предложений).

Но иногда представителей компаний-поставщиков приглашают на личные встречи не только с целью проведения открытого тендера. Цель таких приглашений ― обсудить технические моменты, получить консультацию.

Превратиться в настоящего консультанта сложно, ведь придется поставить проблемы и потребности покупателя на первое место. Также необходимо предоставлять полную информацию, необходимую для принятия обоснованного решения, даже если это означает, что конкретно ваш продукт не подходит.

Такой подход кажется нелогичным, ведь главная цель — повысить собственные продажи. Но в долгосрочной перспективе именно консультанты, которые претендуют на независимость и непредвзятость, получают больше всего прибыли.

Подход был впервые предложен Энтони Яннарино. Предприниматель доказал, что роль консультанта более выгодна, чем роль продавца.

Как минимум, если раз за разом клиент покупает не в вашей компании, появляется исчерпывающая информация для обновления ассортимента.

Как максимум, устанавливаются крепкие неформальные отношения с лицами, принимающими решения, и появляется возможность узнавать о тендерах, потребностях заказчика до конкурентов.

2. Добавлять видео, графики для сопровождения своего выступления.

Худшее решение неопытного продавца: использовать проектор для того, чтобы показать на большом экране слайды коммерческого предложения. Большинство людей пропустят такой видеоряд или просто станут изучать распечатанные бумаги.

Если известно, что в аудитории будет установлен проектор, лучше подготовить несколько диаграмм, графиков, усиливающих выступление.

Не стоит перегружать слайды для проектора визуальными эффектами, необычными переходами. Из всех типов наглядных пособий небольших анимированных роликов или даже мини-видео вполне достаточно.

3. Говорить четко, громко, лаконично.

Начать бороться со страхом публичных выступлений желательно задолго до общения с потенциальными заказчиками. Поставить речь можно на курсах ораторского мастерства.

Даже если проблем с выступлениями нет, стоит хотя бы раз отрепетировать речь перед зеркалом. Также важно быстро реагировать на вопросы потенциальных клиентов и не отвлекаться на подколки. замечания конкурентов (совет особенно актуален для тех, кто участвует в открытых торгах).

При подготовке речи желательно избегать профессионального жаргона, технических терминов, понятных лишь узким специалистам. Юмор уместен, но только в том случае, когда нужно разрядить обстановку.

Бизнес-презентация ― это не стенд-ап. Можно 30 минут вызывать у своей аудитории искренний смех, но так и не заключить ни одного договора.

4. Сохранять хладнокровие, спокойствие.

Презентация коммерческого предложения ― ответственное мероприятие, от которого напрямую зависит прибыль организации. Однако выступление не должно вызывать у вас панику.

Клиенты отлично видят чужое беспокойство и могут расценить заикания, дрожь в голосе, нервные подергивания не просто как непрофессионализм, но и как неуверенность оратора в своих словах.

В процессе выступления стоит делать небольшие паузы, получать обратную связь (можно даже невербальную). Если аудитория сидит, уткнувшись в телефоны, то что-то явно идет не по плану.

Не бойтесь начинать диалог, обращаться к каждому слушателю по имени, задавать вопросы. Главное донести свои мысли, а не дословно перечитывать слайд за слайдом.

Если вы не знаете, как ответить на вопрос, то ничего не придумывайте, а честно скажите, что это вне вашей компетенции и после завершения презентации со спрашивающим свяжется соответствующий специалист.

Важно сохранять оптимизм и не прерывать презентацию, даже если аудитория настроена критически или даже враждебно.

Что делать после завершения презентации

Завершить выступление нужно вопросом: «Есть ли у аудитории вопросы?». К большинству уточнений стоит подготовиться заранее.

Также можно проработать стратегии поведения на случай, если слушатели начнут критиковать предложение или резко откажутся от продолжения беседы. Важно сделать всё возможное, чтобы у потенциальных клиентов не осталось вопросов, а только лишь заинтересованность в дальнейшем сотрудничестве.

Когда диалог окончательно завершится, нужно обязательно поблагодарить аудиторию за то, что они нашли время выслушать предложение. Ведь в бизнесе оно особенно ценно.

Если есть возможность, то стоит продолжить диалог с лицом, принимающим решения, в неформальной обстановке. После длительных встреч работники обычно выходят в курилки или офисные комнаты отдыха. Тон общения должен стать менее формальным.

Не нужно продолжать презентацию. Это вызовет только раздражение. Главная цель такого общения ― превратиться из «говорящей головы» в живого человека.

Коммерческое предложение и как его подготовить

После презентации необходимо дать потенциальным клиентам пару дней на размышление.

В течение следующей рабочей недели стоит отправить каждому слушателю электронное письмо с благодарностью и предложением помощи. Не нужно ожидать какого-либо ответа, это лишь еще один способ ненавязчиво напомнить о себе.

Две недели достаточный срок для того, чтобы принять решение (не обязательно о заключении договора, но хотя бы о следующей встрече). По истечению этого времени важно позвонить контактному лицу и постараться получить четкий ответ.

0

Автор публикации

не в сети 10 месяцев

Татьяна Добрякова

0
Комментарии: 0Публикации: 249Регистрация: 08-02-2022

Получайте новую статью каждую неделю

Нажимая кнопку «Отправить», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.

Понравилось?
Расскажите друзьям

Оцените статью
Оценка
[Всего: 0 Средний рейтинг: 0]

Добавить комментарий

Авторизация
*
*
Генерация пароля
У меня есть пароль
Войти
Получите гостевой доступ

Бесплатный доступ к закрытым материалам сайта по коду, выданному на бесплатной встрече.

Записаться на встречу