Коммерческий директор ― это топ-менеджер, который в процессе выполнения должностных функций охватывает все сферы деятельности предприятия, прямо или косвенно воздействующие на увеличение прибыли.
Руководитель управляет производственным процессом, содействует закупкам и продажам, участвует в маркетинге и логистике. Его функции похожи на обязанности финансового руководителя или директора по продажам, но есть и отличия, касающиеся только этой должности.
Финансовый управленец отвечает лишь за денежные потоки и их распределение. Начальник по продажам контролирует реализацию продукции, налаживает линии сбыта и закупок.
Зона ответственности коммерческого директора шире. Он выполняет функции и финансового управляющего, и руководителя по реализации товаров. Его называют вторым человеком в компании после гендиректора, так как он вполне способен исполнять обязанности последнего.
Должностные обязанности
Устраиваясь на эту должность, кандидата знакомят с должностной инструкцией (перечнем обязанностей специалиста). Важно, чтобы человек мог справиться с каждой возложенной на него задачей.
Коммерческий руководитель должен уметь разрабатывать эффективную стратегию развития предприятия. Для этого он вместе со своими подчиненными проводит анализ рынка, конкурентов, маркетинга и других сфер.
Для обеспечения бесперебойного процесса производства и извлечения прибыли от деятельности компании коммерческий директор обязан в режиме 24/7 следить за текущей работой, проводить анализ ее продуктивности, а в случае необходимости в экстренном порядке вносить коррективы.
Коммерческий управляющий обязан:
- управлять расходами бюджетных средств;
- оценивать ключевые показатели деятельности предприятия для принятия управленческих решений;
- составлять стратегический план развития и оперативного маркетинга;
- контролировать выполнение стратегии компанией или ее отдельными структурными подразделениями;
- разрабатывать перечень мероприятий по увеличению продаж, по выходу на новые рынки для повышения конкурентоспособности;
- оценивать справедливость ценовой и маркетинговой политики, а в случае необходимости вносить в нее изменения.
Коммерческий директор управляет сотрудниками: подбирает, обучает, мотивирует. В процессе руководства он следит за рациональным распределением трудовых ресурсов, за правильностью построения бизнес-процессов.
Иногда управленец берет на себя часть обязанностей начальника по логистике. В таком случае он обязан организовать бесперебойную поставку сырья и материалов, запасных частей, а также других товаров, необходимых для производства продукции.
Он отвечает за сбыт готовых товаров, обязан наладить транспортную систему, выбрать оптимальные методы доставки, найти способы снизить затраты на транспортировку.
Образование и навыки
Коммерческий директор компании обязан иметь высшее образование в сфере экономики и финансов, маркетинга, управления бизнесом. Он должен обладать знаниями и навыками, необходимыми для плодотворного выполнения возложенных на него функций.
1. Правильно составлять бюджет, рационально распределять затраты и точно планировать доходы.
2. Руководить персоналом, определять потребности компании в трудовых ресурсах, подбирать людей, которые действительно принесут пользу организации.
3. Регулировать движение сырья, материалов и готовой продукции внутри предприятия и за его пределами.
4. Безошибочно проводить расчеты, работать в специализированных программах.
5. Вести переговоры, находить точки соприкосновения даже с самыми неконтактными людьми.
6. Разрабатывать рекламные проекты, управлять маркетинговым процессом.
Несомненное достоинство коммерческого директора ― наличие знаний в правовой области. Это помогает снизить риски компании от воздействия внешних негативных факторов.
Топ-менеджер должен знать все бизнес-процессы предприятия, как происходит производство продукции, ее реализация. Он обязан понимать специфику деятельности фирмы, особенности взаимодействия между структурными подразделениями, разбираться в ассортименте выпускаемых товаров.
Личностные качества
При рассмотрении кандидатов на должность обращают внимание не только на образование, опыт, навыки и умения, но и на личностные качества человека.
В резюме рекомендуется отразить коммуникабельность, высокоразвитую интуицию, умение управлять конфликтами и убеждать людей. При этом каждую характеристику лучше обосновать и подкрепить фактами.
Работодатели поощряют устойчивость к стрессам, контактность, общительность, стремление к самосовершенствованию. Также важен аналитический склад ума, хорошая память, умение объективно оценивать ситуацию.
Предпочтения отдают тем, кто знает, как настоять на своем, имеет собственное мнение и не идет «на поводу» у начальства.
Человек в обязательном порядке должен обладать лидерскими качествами, быть ответственным, аккуратным и целеустремленным.
Требования к кандидату
Коммерческий директор производственного предприятия обязан обладать достаточными знаниями и умениями, чтобы эффективно выполнять свои функции. Как показывает практика, нанимая на рассматриваемую должность человека, компания предъявляет требования к образованию.
Обращают внимание на тех кандидатов, которые обучались в вузе по смежной специальности:
- экономика и финансы;
- управление бизнесом и предпринимательство;
- маркетинг;
- менеджмент.
Кроме высшего образования у коммерческого директора должен быть релевантный опыт работы от 3-х лет. Без него редко принимают на должность. Подойдет работа, связанная с выполнением следующих обязанностей:
- руководство предприятием;
- управление персоналом;
- координация отдела продаж;
- ведение бухгалтерского учета (главный бухгалтер и финансист).
Будущий коммерческий директор обязан иметь опыт в области рекламы и маркетинга, переговоров и продаж, сильные коммуникативные качества.
Несомненным преимуществом будет знание иностранных языков, опыт работы на аналогичной должности, широкие познания в области построения бизнес-процессов, хорошие знания рынка и товара, который производит компания.
Права и ответственность
Директор коммерческого предприятия отвечает за правильность своих решений. Все его действия должны в конечном итоге приводить к увеличению доходности организации.
Управленец контролирует соблюдение трудовой дисциплины, обеспечение надлежащих условий труда и безопасности.
Он ответственен за организацию сбыта продукции, причем на всех этапах, от выпуска из производственного цеха до передачи конечному потребителю.
Топ-менеджер должен обеспечить сохранность конфиденциальной информации, в частности коммерческой тайны, следить за тем, чтобы рассматриваемые сведения не попали в руки третьих лиц, особенно конкурентов.
Коммерческий директор имеет право участвовать в выборе кандидатур на вакантные руководящие должности. Он единолично принимает решения, касающиеся развития предприятия, выбора стратегии по сбыту продукции, в рамках своей компетенции.
Управленец вправе участвовать в совещаниях, обсуждениях, которые проводят на высшем уровне, то есть в совете директоров или с акционерами. Он может самостоятельно поощрять эффективных подчиненных или накладывать санкции на нарушителей дисциплины, трудового распорядка.
Востребованность профессии
Директор по коммерческим вопросам ― достаточно востребованная профессия на рынке. Однако в вузе не обучают именно такой специальности.
Важно, чтобы кандидат на должность обладал знаниями и навыками в разных сферах, прежде всего в финансах, маркетинге и менеджменте. То есть руководитель должен уметь прогнозировать, считать, разрабатывать стратегию продвижения продукции на рынке, управлять персоналом.
Как показывает практика, коммерческим директором становятся после длительного карьерного роста в компании. Но бывают случаи, когда специалиста нанимают «со стороны».
Если опираться на объявления о поиске сотрудников на рассматриваемую должность, то коммерческому директору предлагают оклад от 90 тыс. рублей. Нужно учитывать то, что совокупная зарплата такого профессионала состоит из нескольких частей:
- оклад;
- премия за достижение ключевых показателей;
- премии по итогам отчетного периода (квартала, года);
- дивиденды в случае наличия доли фирмы у руководителя;
- компенсационные и стимулирующие выплаты.
В среднем заработная плата специалиста варьируется на уровне от 150 до 300 тыс. рублей в месяц. Больше всего получают специалисты, работающие в ИТ-сфере.
Получить такую должность достаточно трудно. Кандидату необходимо не только обладать релевантным опытом, знаниями, но и иметь отличное резюме. Также важно убедить менеджера по подбору персонала в своих преимуществах среди остальных претендентов и доказать свою пользу для компании .
Достоинства и недостатки профессии
Руководитель по коммерческим вопросам обязан обладать достаточными знаниями и навыками в релевантной области. Без опыта устроиться на рассматриваемую должность практически невозможно.
Но если соискатель докажет, что он способен справиться с порученной ему работой, то есть вероятность рассмотрения его кандидатуры HR-специалистом.
Главные достоинства профессии ― в ее престижности и респектабельности. Специалисту, способному привести фирму к успеху, готовы платить высокую заработную плату.
Не менее важным считается и наличие возможности карьерного роста. От коммерческого директора можно вырасти до главного советника генерального по вопросам стратегического развития, коммуникаций и менеджмента.
Руководитель может прямо влиять на производственный процесс и уровень прибыли, что отражается на его личном доходе. К его мнению прислушиваются, а поручения выполняют.
У любой профессии есть и недостатки. В число минусов можно включить:
- повышенную ответственность;
- необходимость выполнения задач в напряженной обстановке;
- ненормированный рабочий день.
Управленцу приходится работать сверхурочно, проводить много времени в поездках, отрываясь от семьи и дома. Руководитель редко плодотворно отдыхает. Чаще всего даже во время отдыха он проводит переговоры с партнерами в неформальной обстановке.
Также к минусам профессии можно отнести и простую человеческую зависть, когда другие люди негативно оценивают успех высококвалифицированного, трудолюбивого руководителя. На этом фоне могут появиться проблемы со старыми друзьями или в семье.
Автор публикации
4
