Продажи ― это нечто большее, чем предоставление покупателю товаров в обмен на деньги.
Существует множество критериев, которые клиенты ищут не только в продуктах, но и в продавцах. Важно понимать, что не бывает никакого особого врожденного дара, который помогает заставить клиентов совершить сделку. Каждый может узнать хитрости продаж и стать успешным менеджером.
За несколько десятилетий лидеры вывели несколько универсальных советов, которые подойдут для любой сферы, страны и компании.
1. Разработать стратегию.
Большая ошибка думать, что успех в продажах ― это случайность или сочетание разных независимых факторов. У действительно успешного продавца есть стратегия. Нужно разработать план, согласно которому можно будет позиционировать свои продукты или услуги на рынке.
При составлении стратегии, ориентируйтесь на свою целевую аудиторию, чтобы получить преимущество перед конкурентами. Правильный план продаж помогает расставлять приоритеты, быстро закрывать сделки.
2. Заняться улучшением клиентского опыта.
Нельзя концентрироваться только на конечном результате ― получении денег. Ведь в таком случае есть риск, что первая сделка станет последней.
Менеджеры по продажам, которые сосредотачиваются не на самом факте прибыли, а на предоставлении качественных услуг, разработке эксклюзивных предложений в конечном итоге становятся победителями. Ведь их клиенты возвращаются вновь и вновь.
Хорошо срабатывает «персонализация». Необязательно вкладывать большие средства в брендинг. Хитрости менеджера по продажам в том, чтобы запоминать имена клиентов, какие-то факты из их личной жизни.
Исследования показывают, что даже электронные письма, которые готовят индивидуально для каждого получателя, получают на 70% больше откликов, чем массовые однотипные рассылки.
3. Разработать скрипт звонков.
По статистике только 15% звонков клиентам имеют реальную ценность. Тщательная подготовка сценария разговора может помочь направлять беседы в нужное русло.
Главное заранее предугадать разные варианты ответов клиентов и создать сценарий беседы, который по итогу будет приводить к желаемому результату. В любом случае «идеальный» продавец должен помнить о том, что ни одна стратегия не «высечена в камне».
Вместо того, чтобы создавать скрипт, который нельзя нарушать, лучше воспринимать его как рекомендацию, а не как единственно верный вариант.
4. Заниматься планированием рабочего времени.
Правильно выстроенный рабочий день ― основа успешных продаж. Многие начинающие менеджеры совершают ошибку и бросают все дела, как только на горизонте появляются платежеспособные клиенты.
Однако изо дня в день нужно заниматься не только общением с заказчиками, но и подготовкой отчетных документов, формированием базы новых клиентов, сопровождением текущих сделок.
Такой подход предотвращает риск срыва сделок, помогает соблюдать сроки, поддерживает профессиональную репутацию, снижает уровень стресса на работе. Лучше всего записывать задачи прямо в календарь, устанавливая ограничения по времени.
Очень важно не зацикливаться на ненужных заданиях. Рекомендуется максимально автоматизировать свой труд, делегируя несложные задачи.
5. Определять факторы, препятствующие успеху.
Далеко не всегда изучение секретов успешных продаж достаточно для того, чтобы добиться хороших результатов. Если очередной отчетный период завершился невыполнением плана, необходимо свериться с чек-листом и исключить наиболее распространенные факторы, препятствующие достижению успеха.
Чаще всего ошибки связаны с неэффективным тайм-менеджментом, неправильной расстановкой приоритетов и низкой осведомленностью о продаваемом товаре (предоставляемой услуге).
Советы от бизнес-психологов
Те, у кого был опыт успешных продаж, говорят, что правила из учебников хороши, но немаловажную роль играют и простые человеческие отношения. Поэтому стоит уделять отдельное внимание психологическим моментам.
1. Отношение к работе.
Очень часто в России на позицию менеджеров по продажам берут людей без опыта и образования. Из-за этого к должности формируется негативное отношение: многие работники считают работу временной, что не способствует профессиональному росту.
Поэтому очень важно принять решение пройти весь путь с текущей позиции до вершины или поставить цель ― войти в 10% лучших в своей отрасли.
Психологи говорят, что отсутствие стремления к совершенству ― бессознательное принятие «временности» ситуации. Серьезное отношение к продажам подталкивает к качественным изменениям.
Если первый шаг сделан, а прогресса не видно, стоит подумать о том, какой навык поможет увеличить объем продаж и удвоить доход. Обычно в результате размышлений получается составить целый список необходимых компетенций.
После нужно найти время, ресурсы и заняться повышением квалификации. Даже если список закончится, важно вспомнить, что нет предела совершенству и искать новые пути повышения уровня профессионализма.
2. Долгосрочные отношения с клиентами, партнерами.
Еще один секрет успеха в продажах ― выстраивание хороших человеческих отношений с заказчиками. Те менеджеры, у которых главная цель в получении денег, очень часто проигрывают тем, кто акцентирует основное внимание на развитии отношений с клиентами.
Взаимоотношения с разными людьми сами по себе приносят удовлетворение. А в долгосрочной перспективе это увеличивает вероятность, что клиент обратится к тому, с кем ему комфортно общаться на любые темы, а не к бездушному продавцу, который даже не помнит имени. Без выстраивания отношений работа менеджера превратится в скучную серию транзакций.
3. Близкий круг общения.
Рекомендуется пересмотреть свой круг друзей. Практически все акулы бизнеса советуют окружать себя «нужными» и «умными» людьми не только на работе, но и в свободное время.
Позитивные люди и победители притягивают себе подобных. В кругу неудачников время будет посвящено обсуждению провалов. Конечно, начинать менять мышление нужно с себя, но в перспективе стоит окружить себя теми людьми, на которых хочется быть похожим.
Если есть ощущение внутренней силы, то можно постараться менять людей с негативным мышлением вокруг себя. Но обычно знакомые, не готовые к переменам, просто исчезают из поля зрения.
4. Минимизация делегирования важных задач.
Еще одно кардинально противоположное мнение профессионалов: «лучшие продавцы ― одиночки».
Имеются в виду не асоциальные люди, у которых нет ни друзей, ни единомышленников, а что лучшие продавцы не передают задачи, связанные непосредственно с продажами, на аутсорсинг, а выполняют всё самостоятельно. Такой подход позволяет видеть комплексную картину, быть на одной волне со всеми клиентами.
5. Work-life balance и бережное отношение к здоровью.
Обычно в продажах рабочий день ненормирован, а заинтересованный клиент может позвонить практически в любое время суток. Многие работодатели сразу указывают в вакансии «необходимость быть всегда на связи». Вот почему менеджеры по продажам быстро выгорают.
Чтобы поддерживать высокую продуктивность на протяжении длительного времени, необходимо заботиться о своем физическом здоровье. Стоит начать с выработки одной конкретной привычки, которая будет способствовать росту энергии.
При сидячей работе можно уделять больше внимание физической активности, нормализации индекса массы тела. Если после рабочего дня не остается сил на активные занятия спортом, то можно выбрать йогу, финскую ходьбу, неспешные прогулки.
А вот приходить с работы и менять офисное кресло на домашнее не стоит. Удивительно, но активный образ жизни положительно влияет и на уровень рабочей продуктивности.
6. Работа с собственным подсознанием.
Для того, чтобы продавать, нужно быть уверенным в себе, своих словах и действиях. Психологи рекомендуют практиковать визуализацию. Можно представлять себя лучшим в своей области или действовать так, будто вы уже стали менеджером с огромной клиентской базой и нескончаемым потоком заказов.
Реальные действия рано или поздно «подтянутся» под мысли. Но если настолько глобальные изменения кажутся абсурдными, можно начать с визуализации лучшей версии самого себя. Например, при проблемах с выдержкой, нужно визуализировать себя спокойным, уверенным, успешным.
Также рекомендуется практиковать позитивный внутренний диалог. Очень часто люди ругают себя за неудачи, долгое время проигрывают в голове неловкие ситуации, но забывают похвалить за успех.
Психологи рекомендуют говорить с собой позитивно. Настроение, эмоции в течение дня во многом определяются именно характером внутренних диалогов. Психика большинства людей устроена так, что мысли автоматически крутятся вокруг вещей, которые злят или огорчают.
Когда они сводятся к негативу, психологи рекомендуют говорить себе противоположные вещи, например:
- я нравлюсь людям;
- я лучший менеджер по продажам;
- я люблю свою работу;
- я могу закрыть любую сложную сделку;
- каждый день я становлюсь всё лучше и лучше.
Главное верить в свои слова, повторять позитивные сообщения снова и снова. Тогда каждая установка укоренится глубоко в подсознании.
7. Отношение к неудачам.
Работа с сфере продаж очень часто связана с отказами. Мало кому нравится слышать постоянные «нет», «я подумаю», «возможно перезвоню».
Большинство неопытных новичков уходят из профессии именно из-за страха услышать очередной отказ. Самые стойкие никогда не сдаются и достигают вершин в своей профессии.
Один из секретов успеха ― продолжать действовать, даже если усилия не приносят результатов. Конечно, можно пересмотреть стратегию, получить консультацию бизнес-коуча, но главное не бросать начатое.
Какие уроки можно извлечь, глядя на лучших «продажников» мира
Считается, что исконный продавец ― это экстраверт, который отличается доброжелательностью и напористостью одновременно. Но далеко не всегда действительно лучшие менеджеры по продажам обладают именно такими чертами характера.
Тем, кто ищет, как преуспеть в продажах, рекомендуется изучить реальные биографии и истории успеха известных продавцов. Возможно, получится найти нужные черты характера или избежать ошибок, основываясь на чужих уроках.
- Мэри Кэй Эш: основательница всемирно известной косметической компании Mary Kay.
Получила всемирную известность благодаря разработке самой первой многоуровневой маркетинговой стратегии. Считается единственной действительно успешной женщиной-менеджером по продажам прошлого столетия.
Мэри Кэй родилась в обычной небогатой семье, а ее первой работой была должность коммивояжера. Будущая знаменитость продавала книги, ходя по домам соседей.
Ее основной секрет продаж ― устраивать вечеринки и продавать товары друзьям, знакомым в процессе приятной беседы и развлечений. Этот принцип лег в основу маркетинговой стратегии косметической компании Mary Kay.
Основной урок, который можно извлечь из истории успеха предпринимательницы заключается в том, что люди чаще покупают у друзей, а не у незнакомцев. Поэтому стоит приложить максимум усилий к тому, чтобы стать «своим» для будущих покупателей.
Другой фирменной стратегией Мэри Кэй стало использование стимулов продаж. Компания не раз попадала в заголовки газет благодаря розовым кадиллакам, бриллиантам и прочим ценным подаркам, которые получали лучшие менеджеры.
Такая «реклама» способствовала тому, что сетевой компании удалось переманить множество действительно талантливых «продажников». Хотя конкуренты в то же время выплачивали своим «звездам» денежные премии, суммы которых намного превосходили стоимость тех же кадиллаков.
- Дейл Карнеги: писатель и бизнес-оратор.
Стал известным благодаря книге «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей». Родился в очень скромной семье. Рано понял, что умело обращается со словами, убеждая людей.
Карнеги называют пионером в области «осознанных» продаж. До него все продажи сводились к тому, что товар выставлялся на витрине, а те, у кого была потребность, просто покупали его.
Карнеги был настолько хорош в публичных выступлениях, что его товарищи по колледжу были готовы платить за то, чтобы он рассказал им историю. Вскоре он начал зарабатывать публичными выступлениями, мотивируя слушателей достигать цели, и даже основал собственный институт.
Книга «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» ― бестселлер и сегодня. Примерно за 100 лет продано более 8 миллионов экземпляров.
Главный совет Карнеги ― продажи начинаются с отношений. Для того, чтобы заставить кого-то потратить деньги, нужно проявлять искренний интерес, задавать вопросы и избегать лести.
Суммируя секреты менеджеров по продажам, можно сказать, что всех успешных людей в этой области объединяет то, что они чрезвычайно ориентированы на результат. Специалисты находятся в постоянном движении, держат руку на пульсе, верят в то, что нужно всё время работать, не бояться ошибаться, пробовать новое.
Автор публикации
5
