Некоторые компании действительно могут «плавать» на рынке без развития, не теряя своих позиций и объема продаж. Однако есть ниши, в которых отсутствие роста грозит утратой бизнеса, когда в условиях жесткой конкуренции не остается места для маленьких фирм.
Чтобы не стать подобной компанией нужно постоянно продумывать стратегии роста и способы масштабирования бизнеса.
Понятие
Стратегия ― это способ достижения цели в долгосрочной перспективе, план развития компании.
Она включает совокупность маркетинговых исследований и операций, направленных на поиск и реализацию лучших способов увеличения доли рынка, улучшения позиций, стабилизацию объемов продаж.
Основная идея стратегии роста ― нахождение баланса между созданием нового бизнеса, оптимизацией основного и развитием инновационных направлений. Идею реализовать получится только в том случае, если приняты необходимые системные решения по управлению бизнесом.
Виды
Есть несколько базовых стратегий, которые могут применяться для развития любых организаций.
- Концентрированный рост. Направлен на развитие продукта и бренда, укрепление своих позиций. Суть заключается в том, что фирма бросает свои силы на улучшение продукта, повышение его конкурентоспособности, что позволяет выйти на новые рынки и получить стабильное расширение.
- Интегрированный рост. Заключается в добавлении новых подразделений посредством поглощения маленьких фирм. Одновременно компания должна усилить контроль над посредниками, организующими сбыт. Это позволяет получить горизонтальное расширение бизнеса.
- Диверсифицированный рост. Характеристика стратегии роста этого вида зависит от выбранного направления. Горизонтальный ― разработка новой продукции, которая заинтересует покупателя. Концентрический ― на рынок добавляются товары, аналогичные конкурентам. Конгломератный ― выпуск совершенно нового продукта.
- Интенсивный рост. Внедрение на рынок продукции с применением инновационных, ранее не применяемых технологий.
- Ограниченный рост. Менее рискованный, чем другие. Заключается в разработке новых целей на основе уже достигнутых показателей. Стратегия подходит для компаний с большим опытом работы.
При определении плана действий учитываются внутренний потенциал организации, сильные и слабые стороны, наличие внешних угроз.
Стратегии роста по модели Игоря Ансоффа
Модель Игоря Ансоффа «товар-рынок» была впервые представлена в 1957 году. Сейчас ей пользуются многие компании, нуждающиеся в активном масштабировании.
Чтобы воспользоваться матрицей, фирма должна ответить на несколько вопросов.
- Какое развитие ожидается в течение следующих 3-5 лет?
- Какие будут использоваться источники финансирования для увеличения объема продаж?
- В каких ресурсах нуждается компания для продуктивного роста?
При помощи матрицы организация может правильно выбрать направление развития, учитывая имеющиеся ресурсы и возможности.
Модель Ансоффа включается четыре способа увеличения продаж, каждый из которых имеет свои особенности.
1. Стратегия проникновения на рынок.
Подходит предприятиям, которые работают с уже имеющимся товаром на существующем рынке. Реализовать ее можно только при условии, что рынок не насыщен и растет достаточно быстро.
Реализация этой стратегии требует крупных финансовых затрат на маркетинговые операции. Но при правильном подходе фирма укрепит свое положение на рынке.
Чтобы воспользоваться таким планом, организация должна соответствовать следующим пяти условиям.
- Предлагаемая продукция не достигла точки завершения роста. Есть возможность увеличения целевой аудитории.
- Доля имеющихся потребителей может стать больше.
- Есть возможность захватить долю рынка за счет конкурентных преимуществ товара.
- Наблюдается тенденция к снижению затрат при увеличении объемов производства.
- У предприятия есть возможность инвестировать средства на высоком уровне.
- Внедряя этот план действий, фирма должна делать акцент на построении прочной связи с целевой аудиторией и увеличении потребительской лояльности.
2. Стратегия развития рынка.
Эта стратегия роста присуща организациям с высоким потенциалом. Она заключается в том, что фирма осваивает дополнительные рынки, не меняя при этом уже существующую продукцию и услуги.
Здесь главная цель ― интенсивное развитие товара в новой аудитории.
Чтобы реализовать поставленные задачи, организация должна соответствовать следующим условиям.
- У фирмы есть уникальный продукт или услуга, она успешна в своей области.
- Новые рынки не отличаются насыщенностью, а входные барьеры достаточно низкие.
- «Свежие» рынки быстро растут.
- Предприятие имеет финансовые возможности для развития.
При реализации этого плана важно повышать уровень осведомленности о товарах, для чего проводятся различные маркетинговые и PR-кампании, рекламные акции, другие мероприятия, направленные на информационное продвижение продукции.
3. Стратегия развития товара.
Еще одна стратегия роста, цель которой ― реализация новой продукции на уже существующих рынках. Она подходит при условии, что бренд уже имеет свою наработанную клиентскую базу, положительный имидж и репутацию.
Задача фирмы в этом случае ― создание и продажа нового товара, который позволит увеличить доход. К нему относится:
- усовершенствованная продукция;
- товар с измененным весом, начинкой;
- продукт в обновленной упаковке;
- совершенно новая продукция.
При реализации такого плана важно исключить факт переключения внимания потребителей с одной продукции на другую. Нужно сохранить заинтересованность целевой аудитории на всём ассортименте бренда.
Чтобы реализовать план, организация должна соответствовать следующим условиям.
- Продукция находится на активной стадии развития, проходит стадию зрелости.
- Отрасль в плане успешности имеет прямую зависимость от предложения новых продуктов.
- Ужесточается конкуренция.
- Фирма меняет род деятельности, для чего требуется создание новой продукции.
Предприятие должно акцентировать внимание на «свежем» продукте. Это может быть выделение преимуществ в информационной рассылке, проведение презентаций для партнеров и клиентов.
4. Стратегия диверсификации.
Предполагает создание продукции для нового рынка. Это самый нестабильный способ увеличить доход. Подходит только крупным брендам, имеющим возможность вкладывать деньги в рискованные мероприятия.
Сущность стратегии роста ― распределение рисков между разными сферами бизнеса.
Это позволяет получать прибыль при вложении средств в несколько направлений работы предприятия. Если одно из направлений окажется провальным, то другое принесет прибыль, что не даст компании потерять бизнес.
Процесс разработки
Алгоритм реализации выбранного плана действий включает следующие этапы.
- Формируется миссия, цели и задачи организации.
- Проводится анализ внешней и внутренней среды, микро- и макроокружения. Это необходимо для оценки рисков, которые мешают фирме развиваться и получать высокий доход.
- Проводится анализ сильных и слабых сторон организации, рассматриваются потенциальные проблемы, которые могут случиться с компанией в ближайшем времени и в будущем.
- Устанавливаются конкурентные преимущества организации, выделяются особенности, которые отличают бренд от конкурентов, формируется уникальное торговое предложение для потребителя (УТП).
- Определяется стратегия, которая будет использована для роста предприятия.
- Составляется матрица и последовательность реализации плана.
Если всё сделано грамотно, то организация выйдет на новый уровень дохода. Стоит учитывать, что стратегия не будет работать постоянно, могут потребоваться корректировки после пересмотра текущего положения компании.
Стратегия роста ― это способ развития фирмы и продвижения товаров. Если она выбрана и проработана правильно, то предприятие ждет стабильное увеличение прибыли. Главное, чтобы она соответствовала особенностям внешней и внутренней среды.
Автор публикации
5
