Бизнес-модель — это основа создания ценности компании для оптимизации ее процессов и получения прибыли. Документ позволяет трансформировать условный потенциал бизнеса в реальные действия. Модель предприятия отвечает на основные фундаментальные вопросы:
- о проблеме, которую бизнес собирается решить;
- о том, как именно необходимо ее решать;
- о возможностях роста на данном рынке.
Создавать модель ведения бизнеса необходимо всегда, независимо от того, планируется ли открыть новое предприятие, выйти на другой рынок со старой компанией или просто изменить стратегию. Топ-менеджеры могут использовать бизнес-модель для сбора фундаментальных предположений и решений о возможностях в одном документе.
Понятия бизнес-модели и бизнес-плана
Их часто путают, но на самом деле это два разных инструмента, которые необходимо использовать для создания и совершенствования стратегии. Каждый из этих документов служит разным целям.
Бизнес-модель в менеджменте — это условная база любой компании или отдельных продуктов. Она отражает основную идею о том, как бизнес будет приносить доход.
Бизнес-план более детализирован. По сути, это документ, объясняющий, как можно заставить бизнес-модель работать. В него включают цели работы компании, ресурсы и методы, которые будут использоваться для достижения этих целей, и даже ожидаемые сроки окупаемости, финансовые показатели.
Примеры бизнес-моделей
Существует множество видов бизнес-моделей. Каждый из них зависит от типа организации. К примеру, бизнес-модель производства кардинально отличается от модели рекламного агентства. Перед тем, как создавать собственный документ, стоит разобраться с тем, какие существуют модели бизнеса.
1. Прямые продажи.
Если рассматривать три самые популярные модели бизнеса, то прямые продажи войдут в топ. Компания продает товары и услуги с помощью своих менеджеров и продавцов, которые работают напрямую с клиентами. Бизнес-модель прямых продаж не предусматривает фиксированных точек розничной торговли. В качестве альтернативы материнская компания может предложить инструменты сторонним продавцам или сформировать сеть из наемных работников.
Прямые продажи осуществляются посредством презентаций или демонстраций продукта, услуги в обстановке «один на один» с потенциальным клиентом. Владельцы бизнес-модели компании, занимающейся прямыми продажами, зарабатывают маржу между себестоимостью продукта и оптовой ценой. А вот сами продавцы зарабатывают проценты от продаж.
Яркие образцы подобных компаний: Avon, Herbalife, Oriflame.
2. Франшиза.
Этот вид бизнес-модели подразумевает, что предприниматель покупает стратегию другой организации. Вместо того чтобы создавать новый продукт, налаживать цепочку сбыта и заниматься рекламой, франчайзи приобретает долю в бизнесе, который уже известен и имеет определенный успех. Компания, предлагающая свой собственный продукт или услугу, известна как франчайзер. Она получает выгоду от сокращения капиталовложений, используемых для строительства новых филиалов. Также владельцы франшизы получают часть дохода, полученного франчайзи.
Примеры организаций с моделью франшизы: McDonald’s, Subway, KFC.
3. Маркетплейс.
Это одна из самых старых моделей развития бизнеса. Торговые площадки возникли более тысячи лет назад. Оператор торговой площадки ― это организатор или «координирующий брендом», а участники платят ему комиссию за размещение товаров или за факт продажи. В современных маркетплейсах присутствуют несколько тысяч брендов одновременно. Обычные покупатели получают более удобный шоппинг, скидки в результате объединения предложений конкурентов на одной площадке.
Пример организаций с бизнес-моделью маркетплейс: Amazon, OZON, Wildberries.
Известная сеть такси Uber ― также маркетплейс. В приложении свои услуги могут предложить как профессиональные автопарки, так и частные лица, имеющие автомобиль, свободное время, желание зарабатывать.
4. Freemium.
Концептуальная модель бизнеса, которая функционирует в интернете. В рамках этого подхода разработчик бесплатно предоставляет свою программу потребителю, чтобы заинтересовать клиента и заложить основу для будущих транзакций. Обычно предлагаются расширенные услуги, дополнительные настройки или аналогичный интерфейс, но без рекламы. Freemium — идеальная бизнес-модель для сферы IT. Отличается небольшими затратами на привлечение клиентов, но получением дохода в течение всего срока пользования программой.
Примеры компаний: YouTube, Flo, Skype.
5. Подписка.
Компании, которые работают в отрасли с высокими затратами на привлечение клиентов, могут организовать подписки на доставку, предоставление периодических услуг. Цель этого типа бизнес-модели ― удержание клиентов в рамках долгосрочного контракта и обеспечение постоянного, планомерного дохода.
В отличие от Freemium, пользователям не предлагают бесплатную версию. Самый простой пример ― это «подписка на еженедельную доставку букетов». Клиент может внести предоплату за весь период или оплачивать каждый букет по факту. По аналогичной схеме работают платные программы на телефон. Со счета списываются ежемесячные (ежегодные платежи), которые можно прекратить в любой момент.
6. Экосистема.
Самая «молодая» модель компании. Все участники экосистемы занимаются одним и тем же бизнесом, технически могут считаться конкурентами. Однако в определенный момент топ-менеджеры договариваются о совместной работе, согласовывают ценовую политику, разрабатывают правила взаимодействия, распределяют риски и вознаграждения. Такие бизнес-модели в экономике называют монополией. В США, европейских странах с высоким уровнем политической регулировки экосистем почти нет, крупный бренд просто выкупает потенциальных конкурентов.
Примером экосистемы можно назвать некоммерческую организацию «НАТО», а также «Сбер».
Как создать бизнес-модель проекта
Топ-менеджеры крупных компаний со стабильным доходом обычно не имеют права (и желания) менять существующую модель. Однако можно экспериментировать в рамках одного проекта. Определенные элементы бизнес-модели позволяют изложить четкое видение результатов, а также общую концепцию движения внутри задачи.
Рассматривая структуру любой бизнес-модели, можно увидеть, что она состоит из условного отношения распорядителя к целевым клиентам, рынку, ресурсам, проблемам отрасли, тенденциям. На основе концепции бизнес-модели можно разрабатывать бизнес-план, дорожную карту проекта.
Список основных элементов, которые необходимо включить при проектировании бизнес-модели.
1. Видение ― общий обзор основной сути стратегии, ответ на вопрос: что создается и зачем.
2. Ключевые цели ― определение глобальных задач верхнего уровня.
3. Цели и проблемы клиентов ― консолидация информации о различных типах целевых заказчиков и обзор их болевых точек.
4. Решение ― как конкретный продукт или бизнес решит эти проблемы.
5. Ценность ― ключевые характеристики, которые отличают продукт или услугу от конкурентов.
6. Цены ― сформировать хотя бы общую ценовую политику (выше рынка, элитный или бюджетный сектор).
7. Фидбэк ― предварительные результаты фокус группы, сгруппированная информация о том, насколько интересна идея конечным пользователям.
8. Каналы сбыта и продвижения.
9. Потенциальный объем инвестиций.
10. Дальнейшие векторы развития и роста.
Представляя, как выглядит бизнес-модель, многие описывают огромные документы-ватманы. Однако большинство специалистов предлагает лаконичное описание основных возможностей, проблем компании, методов их решения в контексте прогноза затрат, доходов на период от двух до пяти лет.
Для презентации бизнес-модели организации достаточно подготовить один слайд с описанием ключевых элементов стратегии. А в дополнение можно сформировать папку с 10 файлами, в которых будут перечислены ответы на вышеперечисленные вопросы.
Как проверить выстроенную модель фирмы на жизнеспособность
Необходимо понимать, что любая бизнес-модель по определению всего лишь гипотеза. Слепо приступать к дальнейшим действиям очень опасно и глупо, ведь есть риск, что стартап завершится провалом. Поэтому перед внедрением модель необходимо протестировать. Для проверки жизнеспособности можно следовать следующим советам.
Перед тем, как инвестировать деньги и время, необходимо составить подробный бизнес-план, а также рассчитать все затраты и срок их окупаемости.
Следующий этап: проведение мозгового штурма с профильными специалистами. Маленькие фирмы, индивидуальные предприниматели могут нанять стороннего работника, который реально оценит сущность бизнес-модели, укажет при необходимости на недочеты, даст рекомендации.
Обязательно нужно изучить деятельность конкурентов, по возможности определить их сильные и слабые стороны, уникальность товара, услуги. Количество конкурентов также может косвенно указать на потенциальную прибыльность, востребованность идеи.
Как работать с созданным документом
Итак, основная бизнес-модель создана и протестирована. Что делать с ней дальше? Ведь без приложенных усилий к реализации, даже самые блестящие и перспективные планы обречены на провал. Советы специалистов помогут довести документ до логического результата.
1. Сделать созданную модель доступной и удобной для совместной работы.
Если бизнес-план еще можно засекретить (хотя его часто запрашивают инвесторы, кредиторы), то упрощенную бизнес-модель предприятия можно и нужно демонстрировать всем заинтересованным сторонам и членам команды. Все они ценные источники обратной связи, а также непосредственные участники, чтобы улучшать выстроенную модель. Рекомендуется разместить документ в общем доступе, а также разрешить редактирование и совместное использование (если возможно).
2. Разработать и протестировать альтернативные модели.
Даже самый проверенный стартап может пойти не по плану. На этот случай лучше иметь в арсенале «план Б». К примеру, общее видение может оставаться неизменным, тогда как бюджет, методы достижения целей будут меняться, в зависимости от возникших угроз (или, наоборот, появившихся новых возможностей).
Также лучше постараться «предсказать» направление движения рынка, предвидеть потенциальные политические и экономические проблемы. Разработка плана Б поможет снизить риски в будущем.
3. Трансформировать бизнес-модель в реальные и достижимые цели.
Все коммерческие модели имеют конечную цель ― получение финансовой выгоды. Однако специалисты рекомендуют поставить как можно больше «подцелей», не связанных напрямую с денежными показателями. Тем более в первый год «запуска» проекта расходы скорее всего будут превышать доходы.
Чтобы поддерживать мотивацию, стоит акцентировать внимание на других целях: количестве привлеченных клиентов, узнаваемости бренда, проценте положительных отзывов. Достижение промежуточных задач позволит не потерять интерес, а также будет неким маркером движения по правильному пути.
4. Провести презентацию бизнес-модели широкому кругу заинтересованных лиц.
Перед внедрением можно презентовать разработанный концепт потенциальным клиентам, инвесторам. Именно люди, которые планируют тратить деньги на продукт или услугу, самые строгие критики. Инвесторы могут быть настроены более скептически, но их замечания позволят увидеть слабые стороны и скорректировать вектор развития. Если возможно, стоит разработать бета-версию программы, распространить бесплатные образцы продуктов и предложить избранной группе пользователей провести тестирование.
5. Собрать обратную связь от клиентов и заинтересованных сторон.
Чтобы понять, что созданная модель работает, через некоторое время после внедрения, необходимо провести опросы, проанализировать отзывы и обзоры. Простая проверка поможет понять предпочтения и потребности клиентов. Аналитика также позволит ответить на вопросы. Верна ли была гипотеза? Решает ли разработанная модель проблему так, как было задумано? С полученными результатами стоит вернуться к шаблону бизнес-модели и внести необходимые коррективы.
Для создания подобных документов необходимо не только знать классификации бизнес-моделей, но и владеть инструментами для его формирования.
Простым стартапам можно воспользоваться бесплатной версией программы Canva ― достаточно использовать популярные шаблоны. Тем, кому нравится создавать собственные схемы, подойдет Excel и PowerPoint с понятным, простым и привычным интерфейсом.
Создание бизнес-модели является частью разработки осмысленной бизнес-стратегии. Процесс требует глубокого понимания деятельности компании, анализа того, как организация или продукт будет создавать ценность. Но ограничиваться одной лишь моделью не стоит. Дальновидный топ-менеджер использует на практике все доступные инструменты, чтобы достичь цели с минимальными потерями.
Автор публикации
4
