Топ-менеджеры постоянно ищут способы улучшения финансового благополучия компании. Именно прибыльность предприятия ― один из наиболее важных показателей успеха в бизнесе. Изучение различных стратегий увеличения доходов помогает выработать конкретный план действий.
Как можно увеличить прибыль организации: стратегии
Обычно руководители или собственники бизнеса нанимают консультантов, которые оценивают состояние компании, сравнивают потенциал и риски с состоянием всего рынка, а затем предлагают конкретные методы увеличения прибыли.
Но не всегда получается привлекать внешних специалистов, поэтому можно применять на практике следующие стратегии.
1. Оценивать, что из ассортимента приносит больше всего дохода.
Нормально иметь «звездные» и малоприбыльные товары или непродуктивные дни в сфере предоставления услуг. Но в перечне предложений компании точно не должно быть позиций, которые вовсе не приносят прибыль.
Необходимо проводить постоянную переоценку. Такая стратегия больше подходит для организаций, которые работают на рынке уже несколько месяцев и имеют определенную статистику.
Хороший пример компании, которая следовала этой стратегии, ― корпорация Apple. Они добились успеха только после того, как отказались от большинства товаров из первоначального ассортимента и сосредоточились на нескольких стратегических продуктах, которые легли в основу бренда.
Такие изменения также помогли Apple создать глобальную облачную систему Icloud и продавать пользователям не только товары, но и услуги.
2. Анализировать процессы и исключать те, которые не имеют ценности.
Проблема крупных корпораций ― «раздутый» штат, оплата работы сотрудников, деятельность которых не способствует развитию бренда и увеличению продаж.
Повысить прибыль бизнеса можно с помощью мониторинга рабочего времени каждого работника. Необходимо тщательно проанализировать все повседневные действия персонала, понять, как каждое из них соотносится с целями, которые поставлены перед бизнесом.
Например, менеджер может проводить по два часа в день в Facebook или VK в поисках клиентов. Но если потенциальные клиенты в основном приходят после совершения звонков, то время, проведенное в социальных сетях, не окупается.
Оценить рабочий день подчиненных просто. Независимое лицо должно провести целую неделю с проверяемым работником. Результат взаимодействия ― перечень всех задач, которые сотрудник регулярно выполняет (ежечасно, ежедневно, еженедельно).
Далее нужно разбить эти задачи на логические области: продажи, бухгалтерский учет, маркетинг. Затем необходимо расписать, сколько времени уходит на выполнение задания, и оценить, как именно влияет каждое действие на доход.
Не стоит проявлять категоричность к организационным моментам. К примеру, работа уборщицы практически никак не влияет на прибыль. Но это не значит, что нужно сокращать людей, занимающихся клинингом, и перекладывать обязанности на менеджеров.
Время, потраченное на низкоквалифицированный труд (уборку), могло быть потрачено на привлечение новых клиентов. Важно ранжировать действия, чтобы лучше понимать, на чем необходимо сосредоточиться.
Многие руководители производственных предприятий также анализируют перемещения сотрудников на рабочем месте. Если исключить подобные ненужные действия, можно ускорить производственные процессы и получить больше готовых продуктов за единицу времени.
3. Разрабатывать стратегию.
Увеличение доходов производителей напрямую зависит от принятия решений: где продавать, как продавать, с какими поставщиками работать, сколько денег вкладывать в маркетинг и производство.
Такие решения очень важны, но они не являются стратегией предприятия. При разработке стратегии важно сосредоточиться на основных целях. Оцените предложение продуктов/услуг и определите, нужно ли расширять/сокращать их количество.
Некоторые вопросы, которые можно задать при построении стратегии.
- Что происходит в отрасли или у конкурентов?
- Каковы цели роста, продаж и прибыльности?
- Какие продукты и услуги сейчас актуальны?
- Какие продукты может предложить компания?
Невозможно сопоставить предложение с потребительским спросом, если не разработать прогностические модели поведения потребителей. Важно помнить, что как избыточное, так и недостаточное предложение снижает прибыль.
4. Работать с существующей клиентской базой.
Известно, что стоимость обслуживания продаж уже существующим клиентам примерно в 5 раз меньше, чем затраты на привлечение новых.
Чтобы увеличить прибыль бизнеса необязательно концентрировать все усилия на поиске новых заказчиков. Рекомендуется проанализировать, как именно клиенты используют приобретенные продукты или услуги: пользуются в течение длительного времени или разово, а затем уходят к конкурентам.
Перед тем, как повысить прибыль, следует рассчитать коэффициент оттока. Это процент клиентов, которые прекращают отношения с компанией в определенный период после приобретения товара или услуги.
Определив базовый уровень оттока, важно понять, почему потребители уходят. Затем необходимо создать прогностические модели, которые помогут предсказать, какие клиенты с большей вероятностью перестанут пользоваться продуктами или услугами.
Показатели оттока дают много интересных сведений о бизнесе. Например, высокий уровень оттока может означать, что топ-менеджеру стоит сосредоточиться на улучшении качества товаров или услуг компании. А еще, что менеджеры продают товары не тем клиентам или неразумно расходуют маркетинговый бюджет.
5. Анализировать расходы.
Руководители часто концентрируются на том, как увеличить прибыль компании, при этом забывая уменьшить расходы. Иногда достаточно простых действий, например, перевод работников на более дешевый тариф сотовой связи, чтобы сэкономить десятки тысяч рублей.
Также стоит анализировать платные подписки и программы. Часто коммерческим организациям предлагают бесплатные триал-версии программного обеспечения, но через несколько месяцев за использование начинают приходить счета. Необходимо регулярно проверять важность оплачиваемых программ и отменять ненужные подписки.
Для крупных предприятий одно из ключевых направлений оптимизации ― аутсорсинговые услуги. С одной стороны, грамотные консультанты знают, как увеличить прибыль фирмы, с другой ― далеко не все их услуги окупаются.
Нужно регулярно просчитывать, что выгоднее: нанять внешнего специалиста или обучить уже существующего работника. Аутсорсинг хорош для разовых, узкоспециализированных заданий. Но если внешняя компания выполняет одни и те же задачи на протяжении длительного времени, то стоит задуматься о внедрении специалиста в собственный штат.
Рассматривайте сокращение расходов, следуя принципу: «Каждый сэкономленный рубль за счет устранения издержек принесет дополнительный рубль прибыли».
Руководителям отдела закупок рекомендуется регулярно вести переговоры с поставщиками о снижении цен или предоставлении скидок, особенно если компания платит за повторяющиеся продукты и услуги каждый месяц. Многие поставщики предпочитают предоставить льготную рассрочку и другие бонусы, чем потерять клиента.
Также стоит помнить, что увеличение прибыли бизнеса напрямую зависит от квалификации работников. Иногда клиенты уходят из-за того, что не могут получить ответы на сложные вопросы. Все сотрудники должны досконально знать возможности и преимущества продуктов, которыми торгует компания.
Производственным организациям нужно следить за тем, каким образом работники выполняют свои задачи. Иногда дополнительные расходы возникают, потому что сотрудники низшего звена не имеют достаточной квалификации.
Можно провести аудит и оптимизировать рабочие процессы, чтобы не было простоев производства и ненужных финансовых расходов.
6. Проводить мозговые штурмы.
Не стоит недооценивать своих подчиненных. Работники низшего звена могут видеть со своих позиций то, что топ-менеджеру недоступно. Особенно важны идеи сотрудников, которые регулярно общаются с клиентами.
Обязательно нужно проводить мозговые штурмы на тему того, как прибавить прибыль. У рабочих тоже возникают неплохие идеи по сокращению расходов или увеличению доходов.
Чтобы наладить процесс сбора идей на постоянной основе, рекомендуется внедрить кайдзен-методики, а также выплачивать премии или проценты от сэкономленных/заработанных денег.
Рекомендуется стимулировать подчиненных небольшими символическими суммами даже за не пригодившиеся или нереализованные идеи. Крайне важно, чтобы сотрудники чувствовали, что их мнение важно, ценно, а не просто собирается для галочки.
Топ-менеджер должен выстраивать деятельность организации, отвечая на вопрос: «Как увеличить доходы компании?». Для этого нужно правильно ставить цели и разрабатывать эффективную стратегию реализации, регулярно анализировать финансовые показатели предприятия, улучшать их и минимизировать убытки.
Автор публикации
4.3
