Мотивация менеджера по продажам

Получите бесплатное электронное руководство от партнеров по развитию карьеры «TakeMyTime»

«6 шагов к успешному
трудоустройству топ-менеджера»


Получить руководство


Нет, спасибо

Мотивация менеджеров по продажам

Татьяна Добрякова
Время чтения: 7 минут
0
7

Мотивация менеджеров по продажам

Упрямая настойчивость, постоянное развитие, готовность использовать любые возможности — вот что отличает результативного продавца от посредственного. Чтобы работать на высочайшем уровне, необходимы большие временные и ресурсные затраты. Но потраченная энергия приносит еще больше мотивации, ведь сотрудник получает поощрение и вознаграждение по итогам качественно выполненной работы.

Исследователи уже много лет изучают и анализируют информацию о сфере продаж, ее специалистах, а также проводят эксперименты с участием реальных продавцов. Они охватывают все аспекты, от размера заработной платы до уровня развития личности.

Это нужно для понимания того, что мотивирует и подталкивает к развитию менеджеров по продажам.

Один из важных пунктов исследований ― сроки выплат бонусов. Считается, что больше мотивирует то вознаграждение, которое дается в конце расчетного периода. Бывает непросто сохранять благоприятную и высокопроизводительную рабочую атмосферу, но стоит стремиться к тому, чтобы находить способы поощрять свой персонал.

Каждый управленец может влиять на эффективность продаж своей команды, если у сотрудников есть соответствующие навыки, а у отдела продаж ― мотивация. Но найти грамотный и эффективный стимул не так просто. Мало того, что существует множество внешних факторов, влияющих на мотивацию, так еще и каждому человеку требуются индивидуальный подход и персональные мотивационные тактики. Эту проблему можно решить только с помощью постоянного наблюдения за командой и налаживания качественной обратной связи.

Зачем нужно разрабатывать систему мотивации менеджеров по продажам

Улучшение набора навыков команды — это практический, поэтапный и объективный процесс. Оценивая показатели эффективности, сравнивая их с предыдущими записями, можно диагностировать, какие области нуждаются в усовершенствовании.

Существует три типа сотрудников:

постоянно занятые — это работники, которые очень активны в деятельности организации, их еще называют «движками и винтиками» высокой производительности компании;
нейтральные сотрудники — это те, кто участвует в выполнении регулярных работ, но не очень заинтересован в том, чтобы проявить инициативу и предложить особую пользу для компании;
отстраненные сотрудники ― те, которым не нравится находиться в этой конкретной среде, они ищут способы бросить работу и получить лучшую позицию в другом месте.

К каждому типу сотрудников необходимо подбирать персональный подход и свою систему мотивации. Важно вовремя выявлять людей, которые потеряли интерес к своей работе и результатам компании. Такой персонал может деструктивно влиять на весь коллектив, что приводит к резкому спаду продуктивности.

Существует много реальных примеров того, как различные крупные бренды мотивируют своих сотрудников.

1. Крупнейшая аудиторская компания Deloitte считает, что создание комфортной рабочей среды для персонала помогает оставаться мотивированным в процессе работы. Организация регулярно анализирует рабочее настроение, беседуя с сотрудниками, и предпринимает шаги, чтобы сохранять баланс между высокой производительностью и удовлетворением персонала.

2. Отличным примером была компания Disney. Они создали «Клуб Волшебного королевства» и предложили своим сотрудникам определенную скидку на посещение этого клуба, в котором можно отлично провести время и развлечься.

3. Компания Google придумала действенные варианты мотивации, чтобы работники постоянно ощущали поддержку. Например: улучшенная медицинская страховка, возмещение юридических расходов, выплата пособий по беременности и родам, бесплатные походы в салоны красоты, ремонт велосипедов, посещение тренажерного зала. Помимо этого, есть и другие мотивационные средства — дополнительные премии, командные соревнования, гибкость рабочего графика.

Такие способы мотивации персонала требуют временных расходов организации, но они с легкостью окупаются ростом производительности, опережением планов выполнения задач, высокой лояльностью коллектива.

20 видов мотивации менеджеров по продажам

Стимулировать менеджеров на достижение успеха в компании можно различными способами.

1. Публичные проявления признательности.

Важный фактор удовлетворенности сотрудника заключается в том, чувствует ли он, что его ценят за проделанную работу. Признательность ― один из главных факторов любой организационной стратегии поощрения и мотивации сотрудников отдела продаж.

Покажите своим работникам, что вы заботитесь о них, предприняв следующие шаги:

● отмечайте даже небольшие успехи подчиненных, делая комплименты и выдавая благодарственные письма, награды;
● скажите сотрудникам, что вы им доверяете, а затем подкрепите слова действиями, например, поручите команде сложное задание, требующее повышенной ответственности;
● придерживайтесь политики «открытых дверей» для поощрения прозрачной обратной связи;
● каждый месяц проводите совещания и благодарите всех сотрудников за личные результаты, даже тех, кто не достиг значительных успехов в продажах за этот период.

2. Постановка конкретных конечных целей перед работниками и уменьшение влияния микроменеджмента.

Важно предоставлять сотрудникам чувство собственного контроля и ответственности над проектами. Это делается путем постановки конкретной цели без постоянного наблюдения за работниками. Дайте людям самостоятельно решать, что и когда нужно сделать для достижения цели. Благодаря этому у них появится стойкая мотивация продавать и работать над усовершенствованием показателей компании.

3. Повышение эффективности работы.

Рабочая рутина напрямую связана с тем, что сотрудники не удовлетворены своей деятельностью или быстро устают от нее. Существует компромисс для повышения эффективности работы сотрудников. Необходимо выявить каждодневные монотонные дела, которые отнимают много времени, и по возможности их автоматизировать. Это позволит дополнительно стимулировать менеджеров по продажам.

Также можно воспользоваться тактиками продаж, которые помогают экономить рабочее время, например, автоматизировать процессы с помощью CRM.

Повышение эффективности работы.

4. Стабильное финансовое вознаграждение.

Нефинансовые факторы, безусловно, имеют значительное влияние для стимулирования работы сотрудников. Однако регулярная и достойная зарплата мотивирует сильнее. Для успешной реализации этого способа можно адаптировать мотивационную схему для менеджеров отдела продаж, реализованную Дэном Макгроу (генеральным директором Fuelzee).

Его компания предлагала 100 долларов в неделю менеджеру, получившему наибольшее количество отказов от клиентов. Макгроу считает так: «Каждый раз, когда кто-то получал отказ, мы отслеживали это в нашей системе, и человеку с наибольшим количеством «нет» мы дарили карту на 100 долларов каждую неделю. Чем больше «нет» вы получаете, тем вы ближе к получению «да». Приз за получение «да» намного лучше и масштабнее, чем 100 долларов, поэтому у сотрудника есть больше мотивировации получать положительные ответы от клиентов. Эта методика почти удвоила наши исходящие звонки и мотивировала всю команду».

Такая тактика применима не для всех компаний. Поэтому разработайте свою систему мотивации менеджеров по работе с клиентами или схему комиссионных, которая соответствует вашему продукту, процессу продаж и целевой аудитории.

5. Предоставление льгот.

Помимо достойной заработной платы сотрудники обращают внимание на дополнительные «бонусы»: оздоровительные программы, медицинское страхование, помощь по уходу за ребенком, отпуск, скидки на питание. Такие приемы ― отличный мотивирующий фактор. И даже при меньшей ЗП, но с предоставлением комфортного социального пакета, люди отдадут предпочтение такому варианту.

6. Проявление благодарности.

Позитивные взаимодействия на рабочем месте играют ключевую роль для полноценного функционирования отделов и компании в целом. Сказать сотруднику «спасибо» и объяснить, почему вы благодарны, — самое простое, что можно сделать для улучшения восприятия сотрудниками рабочего места.

7. Уменьшение количества безрезультатных встреч.

Иногда встречи и совещания проходят без решения конкретных вопросов, без обсуждения целей, результатов и превращаются в пустую трату времени и, соответственно, денег. Не такие частые, но более структурированные и продуктивные встречи решат эту проблему.

8. Следование плану.

Бывает не совсем понятно, каких именно результатов от вас ожидает руководитель. Такая рабочая неопределенность может расстраивать, деморализовывать и даже приводить в ступор. Крайне важно четко объяснять сотрудникам их обязанности, предстоящие задачи и ваши ожидания от их действий. Лучше составить четкие и понятные инструкции, план, чтобы мотивация и демотивация менеджеров по продажам были подконтрольны вам.

9. Понимание своей команды продаж.

Понимание людей в команде и их типов личности поможет вам мотивировать и удовлетворять их потребности. Вы должны узнать сильные и слабые стороны каждого подчиненного. Помочь в этом вам могут различные профессиональные и психологические тесты на распознавание типа личности.

10. Придание работе глубинного смысла.

Истинная мотивация для продажников исходит из понимания социальной цели вашего продукта или услуги, ее влияния на людей и общество. Этого можно достичь через сбор отзывов клиентов и историй о том, чего они достигли и что получили благодаря вашей организации. История существующего потребителя о том, как ваш товар или услуга облегчили его жизнь, вдохновит новых клиентов на покупку продукта, а коллектив мотивирует на дальнейшую работу.

11. Политика ценности каждого сотрудника.

Большинству людей нужно находить смысл в своей деятельности, чтобы чувствовать мотивацию и знать, что их работа ценится компанией и руководителем. Похвала и словесное поощрение ― хорошее начало. Также можно делать следующее:

● предложите сотрудникам участвовать в принятии решений, которые повлияют на развитие организации;
● создайте гибкие условия работы;
● предложите возможности роста и продвижения;
● справедливо и адекватно поощряйте успехи;
● помимо заработной платы предлагайте другие награды: свободное время, общественное признание, дополнительный выходной.

12. Важность сотрудничества перед конкуренцией.

Продажники обычно конкурентоспособны по своей природе. Иногда слишком большое соперничество друг с другом может создать негативную мотивацию, тогда персонал станет игнорировать или обижаться на своих коллег. Содействие сотрудничеству эффективнее мотивирует работников, ведь лучше соревноваться в первенстве с конкурентами, а не друг с другом.

13. Поощрение инициатив.

Всегда поощряйте менеджеров делиться идеями для развития бизнеса, давайте возможность пробовать их реализовывать. Стимулируйте создание планов для увеличения доли рынка и поиска новых клиентов ― это отличный и эффективный мотиватор продаж.

14. Мероприятия по созданию сплоченной команды.

Исследования доказывают, что совместно проведенное время за работой действительно воздействует на повышение морального духа и удержание сотрудников. Пусть ваша команда непринужденно общается и естественным образом развивает свои навыки.

15. Карьерный рост.

Чтобы мотивировать менеджеров, свяжите их сегодняшнюю деятельность с завтрашней новой должностью. Помогите им наметить шаги к достижению своих карьерных целей. Определенный путь роста помогает сотрудникам иметь представление о том, каким образом нужно работать, чтобы вырасти в должности.

16. Непрерывное обучение.

Менеджеры по продажам наиболее мотивированы, если им предоставляется возможность узнавать больше о продукте, отрасли, услугах, клиентах и других навыках, которые помогут им лучше работать и больше зарабатывать. Направляйте их на соответствующие вебинары и курсы, советуйте профильную литературу, поощряйте тягу к новым профессиональным знаниям.

17. Сохранение work-life баланса.

У менеджеров по продажам напряженная и эмоциональная работа. Это может привести к выгоранию, несбалансированному питанию, недостатку физических упражнений и сна. Даже лучшие продажники без должного отдыха могут выгореть и устать от работы. Руководители продаж должны внимательно следить за здоровьем каждого члена команды. Поощряйте подчиненных тратить время на поддержание психоэмоционального состояния, выполнение физических упражнений и полноценный отдых. Обеспечьте здоровое питание на рабочем месте.

Сохранение work-life баланса.

Главные положения о мотивации менеджеров по продажам заключаются в том, что один из основных стимулирующих факторов ― это деньги. Они дают хорошее начало, чтобы ваша команда продвигалась вперед и эффективно достигала целей компании.

Также не стоит забывать о развлечениях и паузе на рабочем месте. Геймификация, игровые комнаты или тренажерный зал ― не сбрасывайте со счетов фактор удовольствия. Убедитесь, что ваша команда не стоит на месте. Контролируйте их обучение путем наставничества. Вовлекайте персонал в образовательную деятельность для получения новых знаний и навыков. Поощряйте их работу над продвижением по карьерной лестнице.

0

Автор публикации

не в сети 8 месяцев

Татьяна Добрякова

0
Комментарии: 0Публикации: 242Регистрация: 08-02-2022

Понравилось?
Расскажите друзьям

Оцените статью
Оценка
[Всего: 0 Средний рейтинг: 0]

Добавить комментарий

Авторизация
*
*
Генерация пароля
У меня есть пароль
Войти
Получите гостевой доступ

Бесплатный доступ к закрытым материалам сайта по коду, выданному на бесплатной встрече.

Записаться на встречу