Как становятся руководителями отдела продаж: пример карьерного пути

Одна из самых важных бизнес-целей ― увеличение объема реализуемых товаров и услуг. По этой причине руководитель отдела продаж ― ключевой член команды, от которого зависит жизнеспособность предприятия.

Обязанности руководителя

Директор направления курирует все вопросы, связанные с продажами. Главная его обязанность ― развитие устойчивых связей с заказчиками. Именно sales director несет ответственность за создание и поддержание долгосрочных отношений с клиентами, обучение и развитие подчиненных менеджеров. Приятная часть работы ― возможность посещать профильные выставки, конференции, путешествовать за счет компании.

Помимо постоянного поиска новых способов увеличения доходов, руководитель должен анализировать текущие операции, уменьшать время закрытия сделок. Также хороший начальник занимается развитием своей команды, увеличением сети торговых представительств.

В каждой компании разработана своя должностная инструкция. Нюансы могут отличаться, но в целом на работника возлагается ответственность за деятельность отдела, мотивация торговых представителей. Кроме того, руководитель может участвовать в стратегическом планировании и запуске новых продуктов.

Возможные пункты должностной инструкции:

• руководство отделом продаж;
• постановка целей и информирование высшего руководства о достижении еженедельных, ежемесячных, квартальных и годовых целей;
• разработка и реализация стратегических планов;
• личное взаимодействие с ключевыми клиентами для лучшего понимания их потребностей;
• расширение клиентской базы компании;
• курирование подготовки подробных отчетов о продажах и проверка их точности перед отправкой высшему руководству;
• внесение изменений в стратегию работі в зависимости от изменений в деятельности конкурентов и отраслевых кризисов;
• оценка затрат, предложения, спроса для определения отпускных, оптовых цен;
• расчет объема продаж для текущих и новых продуктов;
• внедрение и контроль программы обучения и адаптации новых сотрудников отдела;
• создание реферальных сетей с другими предприятиями.

Средняя зарплата руководителя отдела продаж в Москве составляет 200 000 рублей. В регионах оклад меньше на 20-30%. Однако кроме ставки, работники этого уровня получают проценты от сделок, годовые бонусы. В крупных компаниях выплаты зависят от конкретных ключевых показателей эффективности. KPI обычно представляют собой объемы проданных товаров или услуг, количество клиентов и.т.д.

Также, перед тем как стать руководителем отдела продаж, стоит узнать о распорядке. В отличие от менеджеров среднего звена, директор работает полный рабочий день в офисе, а не на выезде (хотя до пандемии руководители часто ездили на конференции, отраслевые выставки). Также работа предполагает тесное сотрудничество с другими отделами компании, включая финансовый, операционный, бухгалтерию.

Отличия между менеджером по продажам и руководителем отдела

Из-за того, что слово manager переводится с английского не только как менеджер, но и как управленец, в русскоязычных странах возникла путаница с разными должностями. Менеджерами называют и рядовых сотрудников, и руководителей. В некоторых компаниях есть разделение на старших и младших специалистов. Необходимо четко понимать разницу между позициями, ведь в иерархии специалисты могут занимать кардинально несхожие позиции.

Ключевое отличие между двумя должностями в том, что рядовой менеджер занимается только продажами, реже управляет командой торговых представителей, а руководитель управляет менеджерами по продажам. Кроме управления, директору приходится заниматься стратегическими вопросами, принимать окончательные решения, модерировать возможные конфликты.

Требования к образованию и опыту работы

Тем, кто планирует делать карьеру в сфере продаж, рекомендуется получить профильное образование. Для старта карьеры достаточно окончить торговый техникум, но без уровня бакалавра или магистра претендовать на руководящую должность будет сложно.

Точной статистики нет, но примерно 85% вакансий содержат обязательное требование к наличию высшего образования (необязательно профильного), еще 10% работодателей хотят найти директора с магистратурой в области торговли. Однако для «продажника» в первую очередь важна коммуникабельность. Так, например, технический специалист, который отлично разбирается в нюансах строения продукции и умеет убеждать других людей, сможет работать в продажах даже без профильного образования. Хотя для продвижения по карьерной лестнице придется пройти хотя бы курсы.

Плюс карьеры в продажах ― реализацией может заниматься специалист из любого отдела. Главное, иметь соответствующие навыки и получать удовольствие от процесса общения с людьми.

Какие навыки необходимо развивать

Перед тем, как стать хорошим руководителем отдела продаж, придется пройти долгий карьерный путь. Бизнес-коучи и опытные специалисты рекомендуют развивать следующие навыки и способности.

1. Аналитические способности.

Главное отличие директора от рядового менеджера в умении анализировать всю поступающую информацию и быстро принимать решения. Хороший специалист должен уметь не просто «читать» отчеты о продажах, но и предсказывать тренды на рынке.

2. Решение проблем.

Именно директор ответственен за выявление барьеров, которые мешают команде достичь поставленных целей. Способность не бояться и не избегать проблем крайне необходима для высокой должности.

3. Коммуникабельность.

Без развитых навыков общения занять руководящую должность в сфере продаж почти невозможно. Коммуникабельность имеет решающее значение в работе с клиентами. Пригодится общительность и для взаимодействия с подчиненными, высшим руководством. Также руководителю приходится проводить публичные выступления, презентации, так что ораторские навыки будут преимуществом.

4. Убедительность.

Дар убеждения нельзя назвать компетенцией, но руководителю часто приходится закрывать крупные сделки, «дожимать» клиентов, которые не хотят продолжать общение с рядовыми менеджерами. Переговоры — важная часть работы «продажника», поэтому кандидат, умеющий ненавязчиво убеждать, будет иметь преимущество перед остальными.

5. Лидерство.

Отдел продаж обычно ведет несколько проектов одновременно. Ответственность за результаты в конечном итоге несет руководитель. Вот почему для работы крайне важна способность быть организованным, эффективным. Хороший руководитель должен быть лидером, вести за собой команду.

Нельзя забывать и о технической части.

Владение компьютером и профильными офисными программами ― стандартные требования даже для младших специалистов. Директору крайне важно работать в программах, предназначенных для анализа, обработки отчетов, а также нужно отлично разбираться в технических нюансах продаваемых товаров и предоставляемых услуг.

Разница между руководителем отдела и директором по развитию продаж

Две позиции во многом схожи, но существует ряд различий, которые следует учитывать. Директор по развитию обычно требуется новой компании. Его работа сфокусирована на немедленных результатах. Стоимость его услуг на 20-25% выше, чем у рядового руководителя. Чаще всего компании нанимают такого специалиста «под проект», а после достижения целей — предлагают вакансию другому. Реже, сотрудник, занимающий должность директора по развитию, переходит на позицию начальника отдела на постоянную основу.

Директор по развитию должен разрабатывать долгосрочные стратегии, уметь прогнозировать векторы развития рынка. Если проект потерпит неудачу, специалисту необходимо быстро скорректировать план, минимизировать потери.

У руководителя отдела более однообразные задачи и функции: контроль менеджеров и торговых представителей, контроль достижения текущих целей, курирование уже налаженных процессов.

Резюмируя: специалист по развитию налаживает процессы, выводит компанию или товар на рынок, ищет первых клиентов. Руководитель отдела продаж на постоянной основе взаимодействует с заказчиками, поддерживает уже налаженные связи, расширяет клиентскую базу.

Конечная цель работы обоих сотрудников ― улучшение финансового положения компании. Деятельность напрямую зависит от потребительского спроса, покупательской способности. От отчетов и прогнозов специалистов зависит объем инвестиций и жизнеспособность компании в целом.

Пример карьерного пути

Отделы сбыта есть практически во всех компаниях, кроме совсем узконаправленных отраслей. Продавцы нужны и небольшим фирмам, и крупным корпорациям. Поэтому без работы не остаются даже начинающие менеджеры без опыта. Нельзя вывести единый алгоритм того, как становятся руководителями отдела продаж. Но можно проанализировать штатные расписания крупных компаний и понять, какой путь проходят директоры по продажам.

1. Младший специалист.

Чтобы привлечь больше соискателей, некоторые рекрутеры называют начальную должность ― менеджер по продажам. По факту младшие специалисты никем не управляют, а занимаются первичным поиском и обзвоном клиентов. Работники также выявляют и оценивают интерес людей к предлагаемым товарам и услугам, собирают отзывы, обратную связь.

Обычно на должность начального уровня попадают без высшего профильного образования. Но те, кто показывает хорошие результаты, развивает навыки коммуникабельности, организаторские способности, могут перейти на ступеньку выше.

На должность начинающего специалиста также могут попасть работники, которые отлично разбираются в технических особенностях продукта и хотят перейти на офисную работу. Подобная позиция подходит тем, кто хочет начать карьеру в сфере продаж, но не имеет опыта. На должности можно приобрести навыки обзвона потенциальных клиентов, составления коммерческих предложений, организации и проведения переговоров. Оклад на начальной позиции небольшой, основной заработок обычно составляют комиссионные, проценты с продаж.

Как только руководитель увидит, что младший специалист приводит много клиентов, не получает жалоб, демонстрирует мотивированность, то будет рассмотрен вариант повышения.

2. Торговый представитель.

Младшие специалисты обычно работают в колл-центре, занимаются поиском клиентов и общаются с потенциальными заказчиками удаленно. Основные инструменты: электронная почта, телефон. Иногда этого достаточно для того, чтобы завершить продажу, но большинство сфер требуют личного общения. В таких случаях «подготовленный» контакт передают торговому представителю или старшему менеджеру.

Этот специалист должен быть технически подкован, уметь снимать сомнения, устранять возражения. Работники компании, которые хотят сменить сферу деятельности и уже имеют представление о продаваемом продукте, попадают именно на эту должность. Торговые представители редко бывают в офисе, много ездят, общаются с клиентами лично, проводят презентации.

3. Менеджер по работе с клиентами.

На этой позиции специалист работает с постоянными клиентами. Ключевые обязанности: обработка поступающих запросов, выставление счетов-фактур, организация доставки, работа с претензиями. Менеджер по работе с клиентами ― лицо компании, его главная задача удержать всех контрагентов. Также специалист на подобной позиции занимается бумажной работой отдела продаж: формирует отчеты, участвует в разработке стратегии. Менеджер по работе с клиентами имеет высокий оклад, а KPI меньше зависит от фактического объема сбыта. Обычно премии специалистов зависят от удовлетворенности контрагентов. Негативным показателем считается отток клиентов, а положительным — увеличение среднего счета закупки.

4. Региональный менеджер.

Работник этого уровня контролирует торговых представителей, младших специалистов. Обычно должность вводится в крупных корпорациях, которые имеют множество клиентов в разных регионах страны или даже за рубежом. Эта позиция уже считается руководящей. Специалист может сам разрабатывать стратегию работы своего отдела с учетом особенностей подконтрольного региона.

На должности регионального менеджера необходимо уметь контролировать и мотивировать подчиненных, иметь навыки командообразования. По сути, специалист уже выполняет роль руководителя отдела. В некоторых компаниях региональным менеджерам также вменяется обучение и адаптация новичков, собеседование кандидатов.

5. Директор по продажам.

Высшая ступенька карьерной лестницы с большим уровнем ответственности. Специалисту необходимо курировать работу всего отдела продаж (который может состоять из нескольких департаментов). Директор занимается постановкой целей и отслеживанием их выполнения, разрабатывает стратегии. Также в обязанности входит донесение директив высшего руководства компании до всех членов команды.

Чтобы получить повышение до директора по продажам, региональному менеджеру необходимо следить, чтобы его подчиненные добились высоких показателей. Иногда HR-специалисты собирают обратную связь у команды, с целью оценки лидерских качеств. Также директору стоит знать принципы маркетинга, заниматься аналитикой, не бояться общаться с конкурентами.

6. Вице-президент по продажам.

Достаточно редкая должность, которая встречается только в больших компаниях, работающих в сфере ритейла. Именно эту позицию можно назвать вершиной карьеры «продажника». Руководитель такого высокого уровня коммуницирует непосредственно с собственниками, акционерами, отчитывается перед генеральным директором. Вице-президент работает над разработкой комплексных стратегий компании.

Чтобы достигнуть такой высокой должности, понадобится степень MBA, высшее образование в области маркетинга, экономики или финансов. К кандидатам на должность вице-президента также часто выдвигается требование касательно опыта работы не менее 10 лет.

Кому подходит карьера в сфере продаж

Уровень заработной платы у руководителей отделов сбыта достаточно высокий, поэтому множество людей заинтересовано в такой карьере. Однако далеко не всем удается вырасти с должности младшего специалиста. Дело в том, что успех зависит не только от навыков, которые можно развить, но и от врожденных черт характера.

Специалисты, которые занимаются профориентацией, проанализировали психологические портреты успешных руководителей отделов продаж и выделили несколько ключевых характеристик «идеального» кандидата:

• высокая самомотивация;
• ориентир на достижение цели;
• интерес к общению с людьми;
• деньги — преобладающий мотиватор;
• умение самоорганизовываться и работать независимо от графика;
• желание постоянно расти и развивать свои навыки;
• склонность к здоровому соперничеству.

Если этот перечень находит отклик, то сфера продаж подходит для вас. Можно начать с получения профильного образования или с самой нижней карьерной ступеньки. Также рекомендуется читать литературу, которая поможет быстрее занять руководящую должность.

1. Майк Вайнберг «Управление продажами, упрощенная версия».

В книге описаны различные способы, которыми работники среднего и младшего звена непреднамеренно и специально саботируют команду. Ценная информация для руководителя, который хочет организовать слаженную работу. Также часть книги описывает методы создания системы продаж.

Джейсон Джордан «Взламываем код управления продажами».

Человек, который не знает, что такое успех, не сможет привести свою команду к нему. В книге раскрывается тема эффективного управления отделом продаж, а также даются точные показатели, которые необходимо отслеживать для достижения желаемых бизнес-результатов.

2. Марк Роберж «Формула ускорения продаж».

Книга, которая подойдет для руководителя по развитию продаж. Главный постулат ― «Всё, что касается интуиции: чаще всего она ошибается». Если необходимо выстроить бизнес и организовать мощную команду, нельзя полагаться исключительно на свою интуицию и опыт. Автор книги, старший преподаватель Гарвардской школы бизнеса делится своей методикой. Марк Роберж считает, что постулат «продажи — это искусство, а не наука» не соответствует действительности. Существует предсказуемая, масштабируемая формула, которая срабатывает и в индивидуальных продажах, и в крупных корпорациях.

Все три книги направлены именно на руководителей, а не на рядовых менеджеров.

Плюсы и минусы работы

У каждой профессии есть как положительные, так и отрицательные стороны. Самые распространенные минусы: оплата по результатам, постоянный стресс. Также руководителя отдела сбыта часто напрямую ассоциируют с компанией. К примеру, если фирма начала производить товары низкого качества, то страдает еще и личная репутация директора. Таким образом, даже если специалист перейдет к другому работодателю, бывшие клиенты могут продолжать распространять негативные отзывы.

Зависимость дохода от показателей продаж называют одновременно преимуществом и недостатком. С одной стороны, когда все процессы налажены и рынок «на пике», бонусы и проценты получаются в 2-3 раза выше оклада. Но в любой кризисной ситуации (например, из-за коронавируса) даже директор будет получать только голую ставку.

Продажи, наверное, единственная сфера, в которой потолка заработка нет. Все зависит от затраченных усилий. К плюсам можно отнести и постоянное совершенствование. Даже небольшие компании понимают, что их доход напрямую зависит от квалификации «продажников» и их руководителей. Поэтому на обучение закладываются большие бюджеты. По различным данным, за год 89% работников сферы продаж проходят как минимум одно обучение. Тогда как в остальных сферах этот показатель составляет всего 30-40%.

Для работников сферы продаж часто устраивают разнообразные тренинги, тимбилдинги, направленные на развитие навыков межличностного общения. Полученные навыки универсальны, поэтому даже если специалист решит отказаться от сферы продаж, приобретенные знания пригодятся в другом направлении.

Как показала практика пандемии, некоторые группы товаров можно продавать из дома, без постоянных разъездов. Поэтому тем, кто хочет работать удаленно, также можно рассмотреть сферу продаж. Даже крупные межкорпоративные сделки уже проводят по Скайпу.

Руководитель отдела продаж — перспективная должность, которая вряд ли исчезнет или будет автоматизирована в будущем. Если вы хотите двигаться в этом направлении, не пугайтесь низких позиций в начале карьерного пути. Все трудности окупятся назначением на руководящую должность.

Сопровождение при трудоустройстве для топ-менеджеров

Узнайте, как гарантированно получить работу в крупнейших российских и международных компаниях вместе с TakeMyTime и методикой от успешных руководителей высшего звена

Подробнее

Автор публикации

не в сети 2 года

Татьяна Добрякова

0

Комментарии: 0Публикации: 250Регистрация: 08-02-2022