Как вести жесткие переговоры

Существует несколько тактик ведения переговоров, одна из них жесткая. Она подразумевает эмоциональное общение с собеседником. Цель достигается за счет психологического давления на оппонента, при этом стороны или договариваются, или остаются при своем. Результат зависит от того, настолько правильно использовались методы жестких переговоров, были ли задействованы все существующие инструменты и техники.

Что такое жесткие переговоры, их признаки

Отличительный признак жестких переговоров — психологическое давление на собеседника. Эта тактика работает я в тех ситуациях, когда другие подходы не были эффективны.

Не стоит путать жесткие переговоры ради достижения коммерческих целей и общение в неуважительном тоне, грубость. Признаки того, что ваш собеседник не соблюдает этикет переговоров:

• по телефону разговаривает коротко, не вдаваясь в детали, не тратя время на рассказы о компании и выгодах от принятия предложения;
• делегирует общение другим сотрудникам компании, неохотно идет на контакт, пытается переложить встречу на своих заместителей;
• долго оттягивает личную встречу, постоянно находят причины на то, чтобы отказать в диалоге;
• проявляют неуважение во время разговора — постоянно отвлекаются на телефонные звонки, разговоры с коллегами.

На встрече такие оппоненты ведут себя аналогичным образом:

• заставляют долго ждать, торопятся уйти, говорят о нехватке времени на беседы;
• ставят жесткий регламент и невыполнимые условия;
• разговаривают с раздражением, агрессией, открытым недовольством;
• общаются жестко, могут переходить на оскорбления, обсуждение внешности, характера;
• ведут себя свысока, бравируя своим высоким положением.
• В некоторых компаниях такое поведение называется жесткими переговорами, хотя на самом деле это обычное неуважениеу. В жестких переговорах соблюдают правила этикета. Беседа не переходит дозволенные границы. При этом действуют напористо, сужают варианты выбора, быстро меняют вектор беседы, пытаются выбить собеседника из равновесия.

Где встречаются жесткие переговоры

Их можно встретить не только в бизнес-сфере, но и в обычной жизни. Понять их суть можно на простом примере — ваша супруга хочет новый телефон, аргументируя это тем, что старый смартфон стал «зависать». Вы соглашаетесь и на лицо манипуляция. Супруга не оставила вам выбора — это жесткие переговоры.

Такая тактика встречается во всех сферах жизни. Учителя велят родителям заниматься с детьми дома, чтобы избежать плохих оценок, работодатель обещает премию за переработки. Большинство людей не подозревают, что по отношению к ним применяют приемы жестких переговоров.

Когда стоит быть жестким

• Когда у собеседника нет других вариантов, то есть, ваше предложение настолько эксклюзивное, что у вас нет конкурентов. Чтобы не тратить время на длительные переговоры, обсуждения деталей, можно сократить путь до заключения сделки. Это как если покупатель в супермаркете видит ценник на товар, но так как он не имеет права торговаться, то остается или уйти без покупки, или рассчитаться на кассе.
• Когда другие тактики не дают результата. Если переговоры затянулись, началась стадия повторного обсуждения, оппонент стал сомневаться в сделке, то жесткие переговоры помогут вернуть беседу в рабочее русло и сократить ее продолжительность.
• Когда собеседник использует аналогичную тактику ведения переговоров. Если оппонент применяет жесткую методику общения, то говорить с ним нужно на той же волне. Это позволит правильно расставить границы и прийти к решению.
• Когда нужно нарушить единство в команде собеседника. В этом случае против них выставляют антагониста, который сурово задает неудобные вопросы, высказывается достаточно резко.
• Каждая ситуация рассматривается индивидуально, применение жестких переговоров возможно и в других случаях, когда предполагается высокая эффективность этой тактики.

В каких случаях применение методики неэффективно

• Неправильно выбран момент. Переход от обычной тактики к жесткой должен быть тщательно продуман и рассчитан. Это позволяет подготовить собеседника и не испугать его своим напором. Важно сделать так, чтобы абонент не думал, что вы его атакуете. Также не стоит применять тактику в последнюю очередь, испробовав все методы без какого-нибудь результата.
• Ужесточение привело к появлению лишних эмоций, переходу на личности. В этом случае возможны открытая агрессия в вашу сторону и более серьезные последствия. Не допускается унижать, критиковать личность, внешность собеседника.
• Когда собеседник отказывается, а вы не готовы идти до конца, потому что рассчитываете на долгосрочные отношения. Если ваша компания не предоставляет эксклюзивные предложения, отказ вероятен, то применение жестких методов может быть не актуально. Используя данную тактику, нужно быть готовым идти до конца и принимать тот факт, что повторных переговоров может не быть.
• Когда руководитель компании ведет переговоры лично. Если начальник будет самостоятельно звонить потенциальным клиентам, применяя жесткую тактику ведения переговоров, то это приведет к тому, что компания попадет в стоп-лист. Руководитель должен держать нейтральную позицию, а не наживать славу манипулятора.

Тщательно обдумывайте риски перед тем как прибегать к жесткой тактике ведения переговоров. Это позволит избежать негативных последствий для вашей компании.

Основные стратегии ведения переговоров

Жесткие переговоры бывают двух видов: оборонительные и атакующие.

В первом случае ваш оппонент пытается добиться цели, разговаривая с вами напористо, нагло. Он может быть вашим действующим или потенциальным клиентом, имеющим опыт ведения таких переговоров.

Клиенты ведут себя импульсивно и жестко по нескольким причинам.

• Человек не воспитан, для него агрессивное ведение переговоров в пределах нормы. Бороться с характером агрессора практически бессмысленно, чаще всего причиной такого поведения является психологическая травма, полученная в детстве.
• Собеседник — хороший психолог или опытный переговорщик. Человек может быть добрым, отзывчивым, но играть жестко. Такая тактика применяется с целью заключения сделки на максимально выгодных для его компании условиях. Например, таким способом могут выбивать скидку.
• Оппонент почувствовал, что им пытаются манипулировать. Если вы применяете тактику жесткого ведения переговоров, то оппонент может это понять и применить аналогичную тактику по отношению к вам.
• Собеседник спешит, хочет сэкономить время.Беседа становится настойчивой, импульсивной для быстрого решения вопроса.
• У вас есть конкуренты. Клиенты с хорошей репутацией и бюджетом сами выбирают себе партнеров. Это приводит к тому, что такие компании соглашаются на сделку с более напористыми организациями, даже если предложенные условия уступают другим вариантам.

Если собеседник принял атакующую позицию, а вы занимаете оборонительную, то действуйте следующим образом:

• соглашайтесь с собеседником;
• старайтесь управлять эмоциями;
• делайте комплименты, хвалите компанию и собеседника, но не переусердствуйте;
• аргументируйте свои мысли и цели, не используя «но»;
• найдите болевые точки оппонента и его компании.

Ведение таких переговоров обычно доверяют самым опытным сотрудникам компании, которые имеют опыт общения в оборонительной позиции. В этой ситуации важно не только не утратить доверие потенциального клиента, но и добиться выгодной сделки.

Атакующая стратегия делает вас главным в переговорах. Но это возлагает большую ответственность за то, чтобы добиться поставленной цели и не спугнуть потенциального клиента. У вас есть выгодное предложение, которое нужно преподнести в лучшем виде, рассказав кратко и емко обо всех его преимуществах.

Атакующая тактика в жестких переговорах подразумевает использование следующих приемов.

Не перебивайте собеседника, если он что-то говорит. Это позволит определить его боль и найти точку давления. Делайте записи наиболее важных моментов, одновременно выстраивайте план дальнейшей беседы.

Не спорьте. Помните о том, что споры порождают конфликты и оставляют плохое впечатление.

Соглашайтесь с мнением оппонента. Люди любят, когда с ними соглашаются.

Предлагайте несколько вариантов. Пример жестких переговоров: «Когда вам удобнее встретиться для обсуждения деталей — в среду в 15:00 или в пятницу в 09:00?». В этой ситуации вы предложили выбор и не оставили шансов отказаться от встречи.

Обращайтесь по имени. Человек расслабляется и начинает доверять, если слышит свое имя.

Говорите на деловом языке. Не грубите, не используйте в беседе лексикон. Будьте уважительны к собеседнику.

Держитесь спокойно и уверенно. У вашего собеседника не должно оставаться сомнений в вашем опыте и компетенции. Будьте уверены в своих силах.

В завершающей части переговоров дайте собеседнику понять, что он одержал победу. Сделайте это хитро, чтобы оппонент не понял, что его обманули.

В каждой конкретной ситуации нужно действовать по обстоятельствам. Поэтому для ведения жестких переговоров обычно направляют самых опытных сотрудников, ранее выполнявших аналогичные поручения.

Инструменты для ведения жестких переговоров

В вашем распоряжении элементы выстраивания сценария разговора, которые делают переговоры более эффективными, повышая шансы на успешное завершение встречи:

• цель;
• аргументы;
• сведения о собеседнике;
• уступки;
• время.

Цель — главный инструмент

При любых обстоятельствах, независимо от того, какое настроение у собеседника и на что он вас настраивает, необходимо придерживаться поставленной цели. Держите ее в голове, не позволяя оппоненту управлять вами, переходить с одной задачи на другую. Опытный собеседник будет всеми силами пытаться увести вас от первоначальной цели, ваша задача — не сдавать позиции. Будьте уверены в своих силах, стремитесь добиться цели.

Аргументы для отстаивания интересов

Аргументы — это ваше главное оружие. На жестких переговорах не допускается применение сомнительных фактов, уговоров. Вы должны говорить только по существу, рассказывая о тех аргументах, которые будут выгодны компании вашего собеседника. Например: «Наш продукт N поставлялся в столовую Кремля с 2017 по 2020 годы». Оперируйте фактами, но не доказывайте свое превосходство. Сделайте так, чтобы ваш собеседник сам понял вашего превосходство над конкурентами.

Сведения о собеседнике для манипуляции

Перед началом переговоров вы должны узнать о своем собеседнике как можно больше. В первую очередь это касается компании — ее основной род деятельности и дополнительные направления, годовой оборот, основные конкуренты и партнеры. Также вам потребуются сведения об оппоненте. Соберите факты о его профессиональной деятельности — должность, стаж работы.

Уступки

Чтобы компания не понесла убытки от уступков, немного завышайте требования. Оставьте клиенту возможность поторговаться, сбить цену. Можно разработать для него индивидуальное предложение с персональной скидкой.

Время

Важный инструмент, который может быть использован против вас. Если вы видите, что у собеседника нет свободного времени, затягивайте переговоры, заставляя его быстрее согласиться на предложение. Обратите внимание, что этот инструмент может быть обращен против вас, поэтому всегда располагайте достаточным количеством времени.

Перечисленные инструменты помогут вам выйти победителем в жестких переговорах. Главное, подготовиться, заранее проработать методику реализации.

Как правильно вести жесткие переговоры: советы и рекомендации

Бизнес-тренеры и опытные менеджеры рекомендуют перед началом жестких переговоров понять их суть.

Важно понимать, что жестко следует относиться к теме, а не к собеседнику. Сильные переговорщики не начинают наседать на собеседника при первой встрече. Сначала они стремятся расслабить своего оппонента, а затем приступают к манипулированию.

Научиться тактике ведения жестких переговоров можно у китайцев. Именно они мастера своего дела, они умеют разговаривать очень мягко, но при этом твердо стоять на своей выгоде, умеют справляться с давлением и манипуляции, всегда добиваются своего. Есть и другие советы по ведению переговоров.

К агрессии относитесь философски

При ведении жестких переговоров нужно быть готовым к агрессии. Это неудивительно — нападая и продавливая собеседника, ожидайте защитной реакции с его стороны. Не стоит принимать всё близко к сердцу. В бизнес-среде жесткие переговоры не редкость, но только опытные переговорщики и максимально стрессоустойчивые люди спокойно реагируют на агрессию со стороны оппонента.

Не забывайте, что у вашего собеседника есть полное право отказать вам.

Это нормально, хотя вашей целью является именно достижение положительного результата. Но нужно быть к любому исходу, в том числе, быть «посланным».
Если собеседник теряет над собой контроль, начинает открыто проявлять агрессию, громко кричать, жестикулировать, применять грубую физическую силу, то можно сделать следующее.

1. Если вы в равных позициях, то проще уйти с переговоров и продолжить позже, когда оппонент успокоится. Предложите собеседнику вернуться к разговору позже. Конечно, нет гарантии того, что он снова согласится на встречу, но это лучше, чем терпеть унижения со стороны потенциального клиента.

2. Попытаться привести собеседника в чувство, громко хлопнув в ладоши. Срабатывает не всегда, но есть шанс вырулить в нужное направление.

3. Если уйти нет возможности, то поставьте внутреннюю установку, что агрессия направлена не в вашу сторону. Повторяйте это про себя, чтобы избавиться от неприятных ощущений.

Стремитесь к рациональному обсуждению

Бывает, что во время переговоров собеседник не хочет идти на уступки или ставит контрусловия. Например,соглашается на сотрудничество, но только после предоставления большой скидки.

В этой ситуации важно вернуть собеседника в зону рационального обсуждения, подавив возникший спортивный интерес. Уточните у оппонента, какую цель он преследует — подавить вас или добиться взаимовыгодного сотрудничества. Покажите, что вы готовы идти на уступки, но только на тех условиях, которые выгодны и вашей компании.

Помните о своих целях

Отправляясь на беседу и планируя использовать тактику жесткого ведения переговоров, нельзя забывать о своей цели. Нельзя доказывать свою правоту, отстаивать статус.

Например, если вы пришли к руководству просить прибавку к зарплате, но не стоит доказывать, что сейчас у вас маленький оклад и вам не хватает на жизнь. Еще хуже, когда начинают давить на жалость: «у меня ипотека, маленький ребенок, жена не работает, родители болеют» Ваша цель — убедить, что вы заслуживаете прибавку и будете настаивать на своем, пока не добьетесь положительного результата.

Возьмите с собой подмогу

Если у вас мало опыта в проведении переговоров или собеседник планирует приехать с помощником, то и вы берите с собой помощника. Это должен быть человек, отлично знающий компанию и хорошо разбирающийся в болях клиентов. Так вы будете чувствовать себя более уверенно, сможете правильно надавить на нужные точки.

Методики ведения жестких переговоров

Практически каждый менеджер знает о существовании жестких переговоров. Эта тактика не новая, но используется не повсеместно. Она эффективна в опытных руках, когда человек твердо уверен в своих силах, знает, о чем говорит. Чтобы упростить задачу, можно воспользоваться одной из трех популярных методик.

1. «Присоединение». Для этого вам потребуется примерить на себе роль своего оппонента. Проанализируйте, в чем нуждается его компания, какие боли возникают у бизнеса, покажите, что вы их понимаете. Дальше вам будет проще найти «боли» клиента и надавить на них.

2. «Забалтывание». Заключается в том, что во время беседы вы постоянно желаете своему собеседнику и его компании процветания, успеха. Говорить нужно искренне, от всего сердца. Так вы сможете надавать на потенциального клиента, не причинив ему морального вреда. Более того, если хвалить компанию в нужный момент, можно расположить к себе собеседника и выстроить длительные бизнес-взаимоотношения.

3. «Стань своим». Еще одна популярная методика ведения жестких переговоров. Она заключается в поиске общих интересов и черт. Вы можете рассказать клиенту, что у вашей и его компании одна боль, а вы, как самые ответственные менеджеры, пытаетесь от нее избавиться.

Жесткая методика ведения переговоров не должна быть агрессивной. Она позволяет «давить» на собеседника с психологической стороны, но он не должен об этом догадываться. Это действительно тяжело, требуется немало опыта.

Как подготовиться к жестким переговорам

Успешность переговоров зависит во многом от подготовки к ним. Каждая беседа, которая может привести в компанию выгодного клиента, требует большой ответственности. Нельзя оплошать перед партнером, в противном случае он навсегда откажется от сотрудничества.

Особенностью жестких переговоров является то, что в них часто просматривается агрессия. Важно сохранить эмоциональную устойчивость, не переходить личные границы.

На что делать упор при подготовке к переговорам?

Освежите список преимуществ и недостатков предложения. У всех есть сильные и слабые стороны. Будьте готовы к тому, что оппонент начнет искать ваши недостатки и давить на них. Это сильно снизит эффективность переговоров, а вас выставит слабым собеседником.

Определите, какие варианты развития событий вы допускаете, на какие устьупки готовы пойти. Например, дать скидку, увеличить или уменьшить сроки. У вас обязательно должно быть то, чем вы можете пожертвовать ради сотрудничества с новым клиентом.

Обсудите детали переговоров и заключения сделки с руководством. Если у вас есть вышестоящее руководство, то перед беседой с потенциальным клиентом вам нужно обсудить со своим руководством тактику ведения переговоров, возможные уступки. Иначе может получиться так, что вы пообещаете клиенту одни условия, а руководство не согласится с ними.

Подготовьтесь морально, порепетируйте возможные диалоги. Вы должны быть готовы столкнуться с настойчивым собеседником, который может агрессивно отреагировать на вашу тактику жестких переговоров.

Сглаживание жестких переговоров

Перед тем, как вести жесткие переговоры, стоит научиться их сглаживать. Это важный момент, ведь от скрытой агрессии во время беседы до глубокого конфликта всего один шаг. И от вас требуется правильно завершать беседу, чтобы не оставлять после себя неприятного «послевкусия».

Чтобы сгладить переговоры, вы должны быть максимально открыты для своего собеседника. Оппонент должен знать ваш настрой, поэтому не забывайте в самом начале переговоров обозначить свою позицию, а после завершения разговора обсудить нейтральные темы, пошутить.

Если вами открыто манипулируют, и вы это понимаете, то попробуйте взять паузу в переговорах, чтобы отвлечь собеседника. Не позволяйте собой манипулировать, поскольку именно вы должны стать главным в диалоге.

Сглаживание переговоров обычно требуется в ситуациях, когда собеседник становится агрессивным, хочет уйти. Нужно позволить ему немного расслабиться, предложив чашечку кофе, совместную прогулку по парку. Будьте заботливы, покажите, что вы умеете не только проводить переговоры, но и сопереживать другим.

Жесткие переговоры — одна из эффективных тактик ведения переговоров.

Она применима преимущественно в бизнес-сфере, но также встречается в обычной жизни. Использовать ее нужно грамотно, чтобы не вызвать агрессию у собеседника.

Автор публикации

не в сети 2 года

Татьяна Добрякова

0

Комментарии: 0Публикации: 250Регистрация: 08-02-2022