9 видов манипуляции, которые применяют рекрутеры на собеседовании

Современные собеседования с топ-кандидатами больше похожи на деловые переговоры. Обе стороны используют различные виды манипуляций, чтобы получить самые выгодные для себя условия.

В процессе найма руководителей на работу рекрутеры также строят общение с помощью приемов влияния. С помощью правильно поставленных вопросов они незаметно получают информацию, которой вы не планировали делиться, или побуждают кандидата снизить свои требования и принять менее выгодное предложение.

Манипуляции — добро или зло?

Для многих это понятие имеет негативную окраску. Сразу возникает образ мошенника, который давит на собеседника, обманывает его и вынуждает совершать поступки, исходя из ложной информации.

Однако техники управления сознанием это неотъемлемая часть любого общения. Мы сталкиваемся с ними во всех сферах жизни, применяем против других и становимся объектами манипуляций.

Элементарный пример — воспитание детей. Дети сначала неосознанно с помощью плача добиваются, чтобы им купили игрушку или включили мультики. Потом они делают это по привычке, заставляя родителей «доказывать» свою любовь. Но и родители тоже применяют методы влияния на поведение, обещая ребенку награду или показывая, что без их помощи он не справится с задачей.

Мужья и жены используют критику и вызывают чувство вины, чтобы переложить на чужие плечи домашние дела, повысить свою самооценку или, наоборот, обесценить достижения партнера и привязать к себе.

Бизнес состоит из постоянного общения: коллеги, руководители, клиенты, партнеры постоянно воздействуют друг на друга. Сама по себе корпоративная культура содержит в себе элементы влияния на психику — создает модель отношений, вкладывает в умы нужные правила поведения, примеры реакций. Что говорить, если техники манипуляции применяются на самом высоком уровне в образовании, деятельности СМИ, политике.

Коммуникативные «ловушки» в рекрутинге

Команда нашей компании TakeMyTime на примерах популярных вопросов, которые задают руководителям на интервью, рассказала, какие манипулятивные стратегии и с какой целью применяют эйчары.

1. Ослабление переговорной позиции за счет чувства вины.

Рекрутер нарочито подчеркивает важность навыков или опыта решения задач, которые не представлены в резюме кандидата. Соискателю начинает казаться, что он недостаточно хорош для этой вакансии директора. Начиная доказывать, что ему хватает компетенций, он автоматически оказывается в положении «просящего» работу. А это позволяет работодателю повысить приоритет вакансии, занизить размер вознаграждения и предложить кандидату позицию уровнем ниже желаемой.

Единственный способ занять должность высокого управленческого уровня — это продать себя, саму идею купить вас.

2. Псевдовосхваление.

Эту тактику применяют к сильным кандидатам. Рекрутер специально расхваливает соискателя и выражает озабоченность, что ему с такими брендами в резюме, с такими заслугами и потенциалом будет неинтересно в небольшой компании.

Рассчитывают на то, что человек недостаточно осознает свою ценность, или ему не хватит моральной силы настоять на своих условиях, проявить невежливость в ответ на комплименты. Интервьюер навязывает ложное ощущение психологического груза, который кандидат будет стремиться сбросить. Руководитель чувствует себя обязанным доказать, что работа ему подходит, и не хочет причинить неудобство «хорошему» собеседнику, поэтому соглашается на понижение условий.

Так же работает оправдательная стратегия с вопросом «Почему вы хотите работать у нас?». Собеседнику навязывают убеждение, что он должен доказать работодателю, что он достоин, что стоит тех денег, которые хочет получать.

3. Определение реальных жизненных приоритетов.

Вопросы о том, каким вы видите будущее своих детей, не что иное как техника манипуляции через расслабление. Как правило, люди успокаиваются на личных темах и склонны говорить правду, когда речь идет о семье.

Психология устроена так, что родители переносят на детей свои стремления. Для рекрутера это возможность влезть вам в голову, узнать скрытые черты вашей личности, понять, что вами движет (и как это использовать).

Руководители умеют превращать цели в задачи. Поэтому работодатель хочет слышать не общие рассуждения о том, что дети должны вырасти счастливыми и здоровыми, а ваше видение того, как воспитать сильную личность:

• объяснить, как устроена жизнь;
• научить планировать и ставить цели;
• привить привычку развивать качества, которые нужны для достижения целей.

4. Выявление реальных лидерских качеств (целеустремленность, разносторонность, ответственность).

С этой целью тоже задают много вопросов о юношеских годах. Кандидаты часто относятся к ним несерьезно, рассказывают об ошибках молодости или отмахиваются, мол, ничего особенного не происходило. Для рекрутера это сигнал — руководитель не обладает врожденными лидерскими качествами или не стремился раскрыть свой потенциал. А такой ли он хороший лидер?

Будет полезнее, если вы расскажете, какой занимались общественной деятельностью, какие важные задачи вам поручали и как вы с ними справились.

Или, к примеру, невинный вопрос о том, кем вы мечтали быть в детстве. Ответ показывает, на чём основано ваше представление о мире, насколько вы адекватно воспринимаете реальность. Рассказы о мечтах стать космонавтом баллов не добавят. Идеальным ответом будет конкретный пример, кем вы вдохновлялись, чем вас привлекало то, что этот человек делал.

5. Понимание уровня способности самостоятельно принимать решения и противостоять влиянию окружающих.

Все типы вопросов о том, что вас не устраивает в жизни, в работе, в коллективе, очень коварны. Они пробуждают неприятные воспоминания, задевают болевые точки каждого управленца. И многие попадаются в ловушку — начинают обвинять начальство, коллег, государство, рассказывать, как его подсиживали и не давали развиваться.

В то время как от топ-менеджера ждут, что он умеет быть эффективным в неблагоприятных обстоятельствах, находить нужные ресурсы и пути выхода из ситуаций, которые ему не нравятся.

Не всегда требуется ответ. Не бойтесь обесценить вопросы о том, что влияет на ваш выбор работы, с какими проблемами вы столкнулись. Руководитель должен решать такие ситуации, а не оправдываться, почему он не смог.

6. Выяснение приоритетов в работе.

Конечно, в процессе трудоустройства все руководители выставляют на первый план свои трудолюбие и усердие. Переводя беседу на темы увлечений и отдыха, рекрутер пытается вас отвлечь и узнать, насколько ваше внимание реально концентрируется на работе.

Анализируя неудачи самостоятельного поиска одного из наших клиентов, мы выяснили, что он не получил работу из-за ответа на вопрос о занятиях спортом. Он слишком увлекся рассказами о том, что каждый год участвует в беговых марафонах, а в остальное время усердно тренируется. Работодатель посчитал, что такой топ-менеджер скорее достигнет успеха как спортсмен, чем как руководитель.

Так же подлавливают соискателей на описаниях их путешествий и отпусков по 4 раза в год. Для нанимателя это явный сигнал, что директор больше времени проведет на пляже и в театре с супругой, чем в офисе.

Широко распространено мнение, что главное это баланс между работой и личной жизнью. Но вся жизнь — компромисс. И чем выше уровень руководителя, тем меньше у него возможностей выбрать что-то другое, кроме работы.

Если для линейного сотрудника такой баланс более-менее достижим, то руководителю нужен другой образ мышления, в котором работа будет не тяжким бременем, а возможностью двигаться вместе со всем миром, использовать возможности, которые он дает, и заряжаться от этого энергией.

7. Понимание уровня гибкости.

Это одно из самых важных качеств руководителя. Спрашивают о корпоративной культуре, о вашем стиле управления, о том, как вам больше нравится работать — самому или в команде.

Если знать цели этих вопросов, то становится понятно, что ответы должны показать, насколько хорошо вы подстраиваетесь к любым условиям, исходя из приоритетов компании. Умеете быть авторитарным, когда задача требует быстрых решений, и демократичным, чтобы мотивировать сотрудников.

Партнеры по развитию карьеры из компании TakeMyTime склоняются к тому, что на фоне ухода с рынка западных компаний с забюрократизованной и мягкой культурой возрастет роль организаций с исторически нашим стилем управления. Топ-менеджерам нужно уметь взаимодействовать с «крепкими хозяйственниками», которые не готовы долго обсуждать моральный настрой управленца и искать к нему подход, а ждут результата в деньгах.

8. Прощупывание конкурентов.

Популярный вид манипуляции, когда под видом собеседования бывших сотрудников других компаний из своей сферы просто собирают информацию. Потом все данные компонуют и получают полную картину состояния рынка.

9. Получение бесплатных советов, идей привлечения клиентов.

Решение бизнес-кейса на собеседовании может оказаться попыткой использовать бесплатный ресурс компетентного в этих вопросах руководителя. Будьте внимательны, если вас сразу направляют на интервью с собственником или предлагают трудоустройство руководителем на пробный проект для возможной постоянной более высокой должности.

Как противостоять манипуляциям

Вместо того чтобы бороться, учитесь играть в эту игру. Собеседование — обязательная часть процесса поиска работы руководителем, но это также своеобразный ритуал.

Чтобы быть частью общества и строить здоровые отношения с людьми, мы соблюдаем определенные правила. Например, не приходим на день рождения без подарка или не надеваем траурный наряд на свадьбу.

Так и на собеседовании: конечно, можно не продумывать свои ответы, говорить «как есть» и не отслеживать реакцию собеседника. Некоторые руководители поступают так якобы из нежелания «играть в подковерные игры», позволять навязывать им линию поведения. На самом деле за этими объяснениями скрываются неумение и нежелание учиться практике прохождения собеседований, попытка избежать лишнего напряжения.

Но на реальность нельзя закрыть глаза.

Ведь карьера руководителя тоже не строится сама по себе. Не все, кто просто хорошо работает, достигают руководящих должностей, и не все ценные специалисты остаются исполнителями только потому, что просто не хотят повышения.

Судя по опыту работы с клиентами TakeMyTime, рекрутеры гораздо чаще оказываются более искусными манипуляторами, чем топ-менеджеры. Хотя бы просто потому, что они каждый день общаются с соискателями, а у руководителя собеседование может случится всего 2 раза в жизни.

Не намного лучше вариант, когда кандидат агрессивно или подчеркнуто презрительно реагирует на манипуляции. Вы не добьетесь ничего, кроме негатива, и не перейдете на следующий этап интервью.

С ростом жизненного и профессионального опыта растет умение распознавать более тонкие попытки влияния, однако один из признаков управленца высокого уровня — умение контролировать эмоции. Играйте в эту игру спокойно и с достоинством, даже если видите собеседника насквозь.