9 видов манипуляции, которые применяют рекрутеры на собеседовании

Получите бесплатное электронное руководство от партнеров по развитию карьеры «TakeMyTime»

«6 шагов к успешному
трудоустройству топ-менеджера»


Получить руководство


Нет, спасибо

9 видов манипуляции, которые применяют рекрутеры на собеседовании

Алена Исаева
Время чтения: 6 минут
4
1148

Манипуляции топ-менеджерами

Современные собеседования с топ-кандидатами больше похожи на деловые переговоры. Обе стороны используют различные виды манипуляций, чтобы получить самые выгодные для себя условия.

В процессе найма руководителей на работу рекрутеры также строят общение с помощью приемов влияния. С помощью правильно поставленных вопросов они незаметно получают информацию, которой вы не планировали делиться, или побуждают кандидата снизить свои требования и принять менее выгодное предложение.

Манипуляции — добро или зло?

Для многих это понятие имеет негативную окраску. Сразу возникает образ мошенника, который давит на собеседника, обманывает его и вынуждает совершать поступки, исходя из ложной информации.

Однако техники управления сознанием это неотъемлемая часть любого общения. Мы сталкиваемся с ними во всех сферах жизни, применяем против других и становимся объектами манипуляций.

Элементарный пример — воспитание детей. Дети сначала неосознанно с помощью плача добиваются, чтобы им купили игрушку или включили мультики. Потом они делают это по привычке, заставляя родителей «доказывать» свою любовь. Но и родители тоже применяют методы влияния на поведение, обещая ребенку награду или показывая, что без их помощи он не справится с задачей.

Мужья и жены используют критику и вызывают чувство вины, чтобы переложить на чужие плечи домашние дела, повысить свою самооценку или, наоборот, обесценить достижения партнера и привязать к себе.

Бизнес состоит из постоянного общения: коллеги, руководители, клиенты, партнеры постоянно воздействуют друг на друга. Сама по себе корпоративная культура содержит в себе элементы влияния на психику — создает модель отношений, вкладывает в умы нужные правила поведения, примеры реакций. Что говорить, если техники манипуляции применяются на самом высоком уровне в образовании, деятельности СМИ, политике.

Коммуникативные «ловушки» в рекрутинге


Команда нашей компании TakeMyTime на примерах популярных вопросов, которые задают руководителям на интервью, рассказала, какие манипулятивные стратегии и с какой целью применяют эйчары.

1. Ослабление переговорной позиции за счет чувства вины.

Рекрутер нарочито подчеркивает важность навыков или опыта решения задач, которые не представлены в резюме кандидата. Соискателю начинает казаться, что он недостаточно хорош для этой вакансии директора. Начиная доказывать, что ему хватает компетенций, он автоматически оказывается в положении «просящего» работу. А это позволяет работодателю повысить приоритет вакансии, занизить размер вознаграждения и предложить кандидату позицию уровнем ниже желаемой.

Единственный способ занять должность высокого управленческого уровня — это продать себя, саму идею купить вас.


Это интересно:

«11 отговорок на собеседовании, по которым рекрутеры раскусывают директоров»


2. Псевдовосхваление.

Эту тактику применяют к сильным кандидатам. Рекрутер специально расхваливает соискателя и выражает озабоченность, что ему с такими брендами в резюме, с такими заслугами и потенциалом будет неинтересно в небольшой компании.

Рассчитывают на то, что человек недостаточно осознает свою ценность, или ему не хватит моральной силы настоять на своих условиях, проявить невежливость в ответ на комплименты. Интервьюер навязывает ложное ощущение психологического груза, который кандидат будет стремиться сбросить. Руководитель чувствует себя обязанным доказать, что работа ему подходит, и не хочет причинить неудобство «хорошему» собеседнику, поэтому соглашается на понижение условий.

Так же работает оправдательная стратегия с вопросом «Почему вы хотите работать у нас?». Собеседнику навязывают убеждение, что он должен доказать работодателю, что он достоин, что стоит тех денег, которые хочет получать.

3. Определение реальных жизненных приоритетов.

Вопросы о том, каким вы видите будущее своих детей, не что иное как техника манипуляции через расслабление. Как правило, люди успокаиваются на личных темах и склонны говорить правду, когда речь идет о семье.

Психология устроена так, что родители переносят на детей свои стремления. Для рекрутера это возможность влезть вам в голову, узнать скрытые черты вашей личности, понять, что вами движет (и как это использовать).

Руководители умеют превращать цели в задачи. Поэтому работодатель хочет слышать не общие рассуждения о том, что дети должны вырасти счастливыми и здоровыми, а ваше видение того, как воспитать сильную личность:

  • объяснить, как устроена жизнь;
  • научить планировать и ставить цели;
  • привить привычку развивать качества, которые нужны для достижения целей.

Манипуляции топ-менеджерами

4. Выявление реальных лидерских качеств (целеустремленность, разносторонность, ответственность).

С этой целью тоже задают много вопросов о юношеских годах. Кандидаты часто относятся к ним несерьезно, рассказывают об ошибках молодости или отмахиваются, мол, ничего особенного не происходило. Для рекрутера это сигнал — руководитель не обладает врожденными лидерскими качествами или не стремился раскрыть свой потенциал. А такой ли он хороший лидер?

Будет полезнее, если вы расскажете, какой занимались общественной деятельностью, какие важные задачи вам поручали и как вы с ними справились.

Или, к примеру, невинный вопрос о том, кем вы мечтали быть в детстве. Ответ показывает, на чём основано ваше представление о мире, насколько вы адекватно воспринимаете реальность. Рассказы о мечтах стать космонавтом баллов не добавят. Идеальным ответом будет конкретный пример, кем вы вдохновлялись, чем вас привлекало то, что этот человек делал.

5. Понимание уровня способности самостоятельно принимать решения и противостоять влиянию окружающих.

Все типы вопросов о том, что вас не устраивает в жизни, в работе, в коллективе, очень коварны. Они пробуждают неприятные воспоминания, задевают болевые точки каждого управленца. И многие попадаются в ловушку — начинают обвинять начальство, коллег, государство, рассказывать, как его подсиживали и не давали развиваться.

В то время как от топ-менеджера ждут, что он умеет быть эффективным в неблагоприятных обстоятельствах, находить нужные ресурсы и пути выхода из ситуаций, которые ему не нравятся.

Не всегда требуется ответ. Не бойтесь обесценить вопросы о том, что влияет на ваш выбор работы, с какими проблемами вы столкнулись. Руководитель должен решать такие ситуации, а не оправдываться, почему он не смог.

6. Выяснение приоритетов в работе.

Конечно, в процессе трудоустройства все руководители выставляют на первый план свои трудолюбие и усердие. Переводя беседу на темы увлечений и отдыха, рекрутер пытается вас отвлечь и узнать, насколько ваше внимание реально концентрируется на работе.

Анализируя неудачи самостоятельного поиска одного из наших клиентов, мы выяснили, что он не получил работу из-за ответа на вопрос о занятиях спортом. Он слишком увлекся рассказами о том, что каждый год участвует в беговых марафонах, а в остальное время усердно тренируется. Работодатель посчитал, что такой топ-менеджер скорее достигнет успеха как спортсмен, чем как руководитель.

Так же подлавливают соискателей на описаниях их путешествий и отпусков по 4 раза в год. Для нанимателя это явный сигнал, что директор больше времени проведет на пляже и в театре с супругой, чем в офисе.

Широко распространено мнение, что главное это баланс между работой и личной жизнью. Но вся жизнь — компромисс. И чем выше уровень руководителя, тем меньше у него возможностей выбрать что-то другое, кроме работы.

Если для линейного сотрудника такой баланс более-менее достижим, то руководителю нужен другой образ мышления, в котором работа будет не тяжким бременем, а возможностью двигаться вместе со всем миром, использовать возможности, которые он дает, и заряжаться от этого энергией.


Это интересно:

«Пробить стеклянный потолок: какой ценой дается успех»


7. Понимание уровня гибкости.

Это одно из самых важных качеств руководителя. Спрашивают о корпоративной культуре, о вашем стиле управления, о том, как вам больше нравится работать — самому или в команде.

Если знать цели этих вопросов, то становится понятно, что ответы должны показать, насколько хорошо вы подстраиваетесь к любым условиям, исходя из приоритетов компании. Умеете быть авторитарным, когда задача требует быстрых решений, и демократичным, чтобы мотивировать сотрудников.

Партнеры по развитию карьеры из компании TakeMyTime склоняются к тому, что на фоне ухода с рынка западных компаний с забюрократизованной и мягкой культурой возрастет роль организаций с исторически нашим стилем управления. Топ-менеджерам нужно уметь взаимодействовать с «крепкими хозяйственниками», которые не готовы долго обсуждать моральный настрой управленца и искать к нему подход, а ждут результата в деньгах.

8. Прощупывание конкурентов.

Популярный вид манипуляции, когда под видом собеседования бывших сотрудников других компаний из своей сферы просто собирают информацию. Потом все данные компонуют и получают полную картину состояния рынка.

9. Получение бесплатных советов, идей привлечения клиентов.

Решение бизнес-кейса на собеседовании может оказаться попыткой использовать бесплатный ресурс компетентного в этих вопросах руководителя. Будьте внимательны, если вас сразу направляют на интервью с собственником или предлагают трудоустройство руководителем на пробный проект для возможной постоянной более высокой должности.

Как противостоять манипуляциям

Вместо того чтобы бороться, учитесь играть в эту игру. Собеседование — обязательная часть процесса поиска работы руководителем, но это также своеобразный ритуал.

Манипуляции топ-менеджерами

Чтобы быть частью общества и строить здоровые отношения с людьми, мы соблюдаем определенные правила. Например, не приходим на день рождения без подарка или не надеваем траурный наряд на свадьбу.

Так и на собеседовании: конечно, можно не продумывать свои ответы, говорить «как есть» и не отслеживать реакцию собеседника. Некоторые руководители поступают так якобы из нежелания «играть в подковерные игры», позволять навязывать им линию поведения. На самом деле за этими объяснениями скрываются неумение и нежелание учиться практике прохождения собеседований, попытка избежать лишнего напряжения.


Это интересно:

«Откуда берется ненависть между руководителями и HR-менеджерами»


Но на реальность нельзя закрыть глаза.

Ведь карьера руководителя тоже не строится сама по себе. Не все, кто просто хорошо работает, достигают руководящих должностей, и не все ценные специалисты остаются исполнителями только потому, что просто не хотят повышения.

Судя по опыту работы с клиентами TakeMyTime, рекрутеры гораздо чаще оказываются более искусными манипуляторами, чем топ-менеджеры. Хотя бы просто потому, что они каждый день общаются с соискателями, а у руководителя собеседование может случится всего 2 раза в жизни.

Не намного лучше вариант, когда кандидат агрессивно или подчеркнуто презрительно реагирует на манипуляции. Вы не добьетесь ничего, кроме негатива, и не перейдете на следующий этап интервью.

С ростом жизненного и профессионального опыта растет умение распознавать более тонкие попытки влияния, однако один из признаков управленца высокого уровня — умение контролировать эмоции. Играйте в эту игру спокойно и с достоинством, даже если видите собеседника насквозь.

0

Автор публикации

не в сети 3 месяца

Алена Исаева

0
Комментарии: 0Публикации: 99Регистрация: 24-09-2021

Понравилось?
Расскажите друзьям

Оцените статью
Оценка
[Всего: 22 Средний рейтинг: 4.1]

Комментарии (4)

  1. Борис:

    Спасибо. Полезная статья. Несмотря на то, что много раз и проходил собеседования и сам их проводил. Тем не менее полезно с практической точки зрения на взгляд рекрутеров на кандидата с пошаговым разбором различных видов приемов и манипуляций. Что дает возможность осмыслить и подумать над каждой ситуацией, подготовив некоторый сценарий и ответов и поведения.

    0
  2. Андрей:

    Ничего нового для руководителя , который (если он топ-менеджер) проводил в своей жизни кучу собеседований сам! Читая статью все ждал , когда же это предисловие с описанием приёмов манипуляций закончится и начнутся реальные Советы , как им противостоять … Так и не дождался
    Ощущение напрасно потраченного времени

    0
    4
    1
  3. маркетолог е эксперт по бизнесам:

    ребят не пойму где писать комент? написал в разных рубриках. да уровень-это мой любимый термин, но важно сущность различать. уровень знаний, уровень компетенций, уровень совместимости-особено- в браке и в коллективе- что почти одинаково- часто работаю с психологами и владею методиками. уровень качества- вы правильно, но не полно привели японский метод. мне профессора рассказывали про весь японский опыт организации бизнеса в японии в 60-е годы, когда япония после войны вырвалась в мировые лидеры в области электроники. и затем стали автопром налаживать. весь китайский автопром-это японские модели. мне интересен автобизнес и исследую и изучаю давно. но не знаю ваш возраст? А то очень интересная и главное полезная тема для бизнеса- опыт других стран. изучите и отразите. будет всем очень пзнавательно. все.много всего.

    0
  4. Александр:

    Статья обо всём, но только не об условиях успешного прохождения собеседования. У нас очень мало, почти нет, профессиональных сотрудников по набору персонала — «рекрутёров», как вы их называете не по-русски англицизмом. Для подтверждения сказанного, направляю вам мою трудовую биографию или CV, как многие теперь любят говорить.

    0

Добавить комментарий

Авторизация
*
*
Генерация пароля
У меня есть пароль
Войти
Получите гостевой доступ

Бесплатный доступ к закрытым материалам сайта по коду, выданному на бесплатной встрече.

Записаться на встречу