Как обсуждать зарплату на собеседовании: советы руководителям

Управленец высшего звена — штучный товар на рынке труда. И его ценность для работодателя будет разной в зависимости от того, какую выгоду он способен принести бизнесу.

Опыт сопровождения в трудоустройстве руководителей подтверждает главное правило — чем выше уровень кандидата, тем больше его доход привязан к результатам, а не к функциям. Поэтому нет «средних зарплат по рынку», а топ-менеджер на начальных этапах найма не может знать конкретный размер своего дохода. Более того, поспешив назвать цифру на собеседовании, вы рискуете показаться непрофессионалом.

Несколько раундов встреч с одной стороны дают время договориться о лучших условиях, а с другой создают слишком большое поле для ошибок. Есть риск не пройти на следующий этап или получить работу, но за деньги ниже своего уровня и зоны ответственности.

Стратегии ведения переговоров о доходах на разных уровнях интервью

При обсуждении зарплаты с работодателем используются те же принципы, что и при ведении деловых переговоров. Каждая сторона стремится к собственной выгоде:

• соискатель хочет получить работу с адекватными условиями труда и достаточным уровнем дохода, и при этом не жить в офисе;
• рекрутер — нанять недооцененного профессионала за копейки, потратив минимум времени на отбор и переговоры;
• прямой работодатель — выгадать одновременно в деньгах и в результатах для компании, ограничив бюджет для эйчаров, но сохранив высокие требования в вакансии руководителя.

Поэтому и стратегии переговоров о зарплате будут отличаться.

1. В беседе со специалистом по найму ваша задача — предоставить ему достаточно информации в подтверждение тому, что вы соответствуете формальным критериям отбора.

Мало кто из кандидатов понимает, что в сфере топ-вакансий размер дохода к таким сведениям не относится, потому что решение принимается на более высоком уровне.

Но спрашивать о доходе эйчары и рекрутеры обязательно будут. Они могут задавать вопросы по данным рынка или по вашей ситуации, например, сколько получают ваши коллеги или какой доход был у вас на прошлой работе. А могут спросить и чисто гипотетически, какую оплату вы считаете справедливой для определенных задач. Какой бы отвлеченной ни казалась беседа, это способ понять ваши зарплатные ожидания, колебания. И прощупать почву — насколько вы уверены в своей стоимости.

2. Именно на уровне собственника или акционеров принимается решение, сколько платить топ-менеджеру, а единственное, что их убедит — сумма прибыли, которую вы принесете компании.

Показателен кейс нашего клиента, который занял позицию генерального директора крупного холдинга с окладом около 1,7 млн рублей в месяц. Кандидат предоставил максимально подробный и наглядный расчет сроков реализации проекта, прибыли и желаемого вознаграждения. Он отображал все цифры с привязкой к результатам.

Кроме расчета окупаемости и прибыли, кандидат сразу указал, какой процент от прибыли составят премиальная часть и вознаграждение ему и его команде за выполнение плана по срокам и бюджету. У работодателя не осталось никаких вопросов и сомнений в том, что человек того стоит.

Как получить доход выше, даже если он за рамками бюджета компании

К такому вопросу, как обсуждение зарплаты на собеседовании, нужно хорошо подготовиться и продумать все сценарии, учитывая обстоятельства. Есть много нюансов, понимание которых приходит с опытом проведения переговоров.

• Не называйте сумму первым.

На переговорах о доходе будущего руководителя и нанимателя «закон джунглей» звучит так: кто первый озвучил цифру — тот проиграл.

Востребованный топ-менеджер не торгуется с первых встреч. Подразумевается, что у него нет недостатка в предложениях. Вопрос в том, чтобы сравнить условия и выбрать самые выгодные. Ваша задача вызвать интерес к своей кандидатуре и показать, что вы решите задачи компании.

Старайтесь так выстроить общение с будущим работодателем, чтобы получить от него оффер с предлагаемой суммой. После этого можете сказать свое слово.

Если рекрутер пытается вывести вас на разговор о деньгах, можно переводить тему на результаты работы, уходить от ответов, задавать встречные вопросы. Мы составляем для клиентов формулировки для ответов, исходя из личностных особенностей и бэкграунда кандидата. Здесь не будет готовых примеров: не зная обстоятельств, невозможно предугадать выбор тактики.

• Оперируйте аргументами.

Как обсудить повышение зарплаты с работодателем, если предложили меньше, чем вы рассчитывали? Этот вариант нужно предвидеть и заранее к нему готовиться. Вот почему мы всегда советуем активно участвовать в интервью и задавать вопросы, а не только отвечать на них. Запоминайте и фиксируйте детали, которые вы узнаете на раундах собеседований.

Даже если названные вами цифры выше, чем предусматривает бюджет вакансии, вам могут сказать «да». Но для ЛПР нужны весомые аргументы.

• Вы узнали, что в компании не закрыты несколько знакомых вам направлений, и предлагаете взять их на себя.
• Изучая информацию о компании, вы обнаружили давно нерешенную проблему, с которой можете справиться, и указываете на это.
• Вы поняли, что у вас есть компетенции, чтобы решить задачи, которые важны компании, но от вас их решения не ожидали.

Есть и другие приемы, как использовать информацию, чтобы продать свои компетенции дороже.

• Переводите в денежный эквивалент предложенную структуру доходов и только потом оценивайте, насколько вам это подходит.

В зависимости от сферы, размера и специфики организации используют разные схемы сочетания постоянной и переменной частей дохода. Популярная схема 50/50. Также в первые месяцы работы оклад может составлять 70%, бонусы 30%, а с каждым следующим месяцем это соотношение может меняться — процент фиксированной части снижаться, а премиальной возрастать.

Общая тенденция такова, что с ростом уровня топ-менеджера его вознаграждение больше привязывается к результатам, а потому доля бонусной части в структуре дохода увеличивается.

Возможны любые варианты комбинаций. Денежное вознаграждение легко посчитать и оценить. А вот на что мы всегда советуем обращать внимание, так это на различные преференции для топ-менеджеров: компенсации, социальные льготы.

Работодателю всегда выгоднее дать «плюшку», чем заплатить деньгами. Ведь налоги с зарплаты могут достигать 50%, а за счет соцпакета компания уменьшает налогооблагаемую базу. Но для руководителя может быть более выгодным иметь более высокий доход и самому нести расходы на медобслуживание.

• Не соглашайтесь (даже на словах), пока не проясните все условия.

Если составить план, как правильно обсуждать зарплату на собеседовании, то мы бы так расставили темы в порядке важности:

1) цели, задачи и характер работы (например, командировки и их количество);

2) размер базового дохода;

3) KPI, бонусы и опционы;

4) компенсационный, социальный, релокационный пакеты.

Внутри каждого из них возможны переговоры для корректировки. Но не забываем правило: сначала оффер с предложением работодателя и только потом торги по каждому пункту.

• Фиксируйте любые договоренности письменно.

Во-первых, это помогает не забыть о них ни вам, ни вашему работодателю.

Случается так, что компания по разным причинам не готова на сумму, которую хочет кандидат, а тому настолько интересен бренд или проект, что он соглашается на то, что предлагают. Но с условием обсудить повышение дохода до желаемого уровня через полгода/год или раньше, по результатам работы. В таких случаях Письменное подтверждение согласия очень хорошо помогает против «забывчивости» работодателей.

Во-вторых, человеку без большой практики прохождения собеседований гораздо проще контролировать ход обсуждения в переписке, чем при личном разговоре. Когда есть время обдумать прочитанное, проще сформулировать убедительный ответ и не пойти на уступки там, где можно отстоять свои условия.

Хотя нам удавалось помогать клиентам и прямо во время их собеседований. Был случай, когда наш кандидат, сомневаясь в окончательном решении, попросил о небольшом перерыве, во время которого позвонил своему партнеру по развитию карьеры TakeMyTime. Он получил оценку ситуации и советы, которые помогли ему получить дополнительные бонусы.

И в-третьих, у вас развязаны руки для того, чтобы привлечь кого-то более компетентного, как делают наши клиенты. Получив согласие кандидата, представитель нашей компании берет в свои руки весь процесс и добивается лучших из возможных условий.

Например, только за счет выверенной стратегии переговоров по e-mail удалось повысить уровень совокупного дохода кандидата на 35%, а также он получил возможность обсудить с акционером размер опциона через 1 год работы.

Были случаи и на грани фола — уровень компенсации категорически не устраивал кандидата. Терять было нечего, и мы использовали прием «повышения ставок»: руководитель показал готовность закончить переговоры немедленно и принять предложение конкурента (которое на тот момент еще не было утверждено). Чтобы не потерять ценного кандидата, ему сделали контрпредложение в тот же день с желаемым уровнем дохода.

Блеф — сильное, но опасное оружие. Чтобы не выглядеть глупо, нужно иметь крепкую теоретическую, практическую базу и наставника соответствующего уровня.